Direkt in den Benelux-Ländern verkaufen? Wie Medisana mit bol und com·create sofort skalieren konnte

Die Benelux-Länder sind für viele internationale Marken ein logischer nächster Schritt. Doch Erfolg in den Niederlanden und Belgien hängt nicht nur von der Nachfrage ab. Entscheidend sind Geschwindigkeit, Qualität und ein sauber aufgesetztes Marketplace-Setup.

Für die deutsche Gesundheitsmarke Medisana wurde dieser Unterschied deutlich, als das Unternehmen neben seiner bestehenden B2B-Beziehung auch direkt an Endkunden über bol zu verkaufen begann.

Was folgte: schnelles Wachstum, direkte Umsätze und eine klare Erkenntnis. Wer es richtig angeht, kann im Benelux-Raum nahezu ohne Anlaufzeit sofort mit dem Verkauf starten.

Vom B2B zur direkten Wachstumsdynamik

Medisana arbeitet bereits seit 2011 im Retail-Bereich mit bol zusammen. 2022 wagte die Marke den Schritt in den Endkundenmarkt über die Plattform. Dieser Schritt entwickelte sich schneller und erfolgreicher als erwartet.

„Die Erwartungen waren hoch, aber die Realität hat sie übertroffen“, sagt Martijn Paas, Manager Marketplaces bei Medisana. „Im ersten vollständigen Jahr haben wir unseren Umsatz etwa verfünffacht.“

Dieses Wachstum wurde teilweise durch externe Faktoren wie COVID und die Energiekrise verstärkt, wodurch Produkte wie Thermometer und Wärmedecken sehr beliebt waren. Doch das erklärt nicht alles. Der wichtigste Beschleuniger lag in der Art und Weise, wie die Marketplace-Operation aufgebaut war.

Direkter Umsatz ohne Anlaufzeit

Einer der auffälligsten Unterschiede bei bol im Vergleich zu anderen Marktplätzen ist die Geschwindigkeit, mit der Ergebnisse sichtbar werden. Laut Gerdien van Vuurde, Head of International Partnerships bei bol, ist das kein Zufall:

„Wenn die Basis stimmt, können Sie auf bol relativ schnell live gehen und direkt Umsatz generieren. Sie brauchen keine lange Vorlaufzeit und keine hohen Anfangsinvestitionen, bevor Sie Ergebnisse sehen.“

Diese Geschwindigkeit hat jedoch eine klare Voraussetzung: eine gute Vorbereitung.

„bol stellt klare Qualitätsanforderungen. Wenn Sie diese nicht erfüllen, können Sie auch schnell wieder offline genommen werden“, sagt sie. „Gerade deshalb arbeiten viele internationale Händler mit spezialisierten Partnern wie Agenturen und Integratoren zusammen.“

Das Ökosystem als Wachstumstreiber

Internationale Expansion wird oft als Frage der Marktauswahl oder Plattformstrategie gesehen. Der Fall Medisana zeigt jedoch etwas anderes: Erfolgreiches Wachstum entsteht selten allein. Internationale Händler agieren in einem Ökosystem aus verschiedenen Partnern:

• Marketplace-Agenturen: für Strategie, Content und Performance
• Integratoren: für technische Anbindungen und Automatisierung
• Logistikpartner: für Lieferung und Fulfillment

Gemeinsam sorgen sie für einen schnelleren und qualitativ besseren Start.

Van Vuurde: „Internationale Händler haben oft nicht die Kapazität, alles selbst lokal aufzusetzen. Agenturen und Integratoren bringen genau diese lokale Expertise mit. Das sorgt für einen schnellen Start und bessere Performance.“

Die Rolle von Integratoren: skalierbar ab Tag eins

Für Medisana spielte insbesondere die Integration eine entscheidende Rolle. Das Unternehmen arbeitete mit com·create und dem ERP-System PlentyONE, um Prozesse zu automatisieren. Konkret bedeutete das:

• automatische Auftragsabwicklung
• Echtzeit-Bestandsmanagement
• zentrale Steuerung von Content und Pricing
• Anbindungen an mehrere Marktplätze

Das Ergebnis: eine skalierbare Basis, die nicht nur für bol funktioniert, sondern auch für andere Marktplätze in Europa.

„Dank dieser Integration konnten wir mit relativ wenigen Mitarbeitern eine vollständig automatisierte Marketplace-Operation aufbauen“, erklärt Paas. „Ohne dieses Setup hätten wir deutlich mehr manuelle Arbeit gehabt. Skalierung wäre dann kaum möglich gewesen.“

Logistik als Wachstumstreiber

Die wichtigste Lernerfahrung für Medisana lag im Bereich Logistik. In der Anfangsphase wurde aus Deutschland geliefert, mit Lieferzeiten von drei bis fünf Tagen.

„Das hat grundsätzlich funktioniert, aber … der niederländische Kunde erwartet Geschwindigkeit“, sagt Paas. „Als wir auf Next-Day-Delivery umgestellt haben, ist unsere Konversion regelrecht explodiert.“

Heute arbeitet Medisana mit QLS, einem externen 3PL-Partner, um mehrere Marktplätze bedienen zu können. Damit gelang der Schritt von bloßer Präsenz hin zu echter Wettbewerbsfähigkeit: mit Next-Day-Delivery, besserer Konversion und einer Logistikstruktur, die mit den internationalen Ambitionen mitwächst.

Qualität ist kein Nice-to-have

bol steht für Qualität und stellt entsprechend hohe Anforderungen an Händler. Dazu zählen Content-Qualität, Lieferzeiten und Kundenservice. In der Praxis erweisen sich diese Anforderungen jedoch als klarer Vorteil.

Van Vuurde: „Die Messlatte liegt bewusst hoch. Das schafft Vertrauen bei den Kunden. Und dieses Vertrauen führt direkt zu mehr Konversion und Umsatz.“

Agenturen spielen dabei eine wichtige Rolle: „Partner, die über Agenturen starten, haben oft von Beginn an ihre Inhalte, Preise und Logistik besser im Griff. Das spiegelt sich unmittelbar in ihrer Performance wider.“

Von Bauchgefühl zu datengetriebenen Entscheidungen

Mit dem Wachstum von Medisana veränderte sich auch die Arbeitsweise. Entscheidungen basierten zunehmend auf Daten statt auf Erfahrung. Das bedeutet konkret:

• Sortimentsanpassung auf Basis von Performance-Daten
• dynamisches Pricing
• gezielte Optimierung von Produktseiten
• besseres Reagieren auf Kundenfragen und Feedback

Dieser datengetriebene Ansatz macht Wachstum nicht nur schneller, sondern auch nachhaltiger.

Paas: „Wir steuern heute gezielt nach Konversion, Buy-Box-Anteil und Pricing. Darauf basierend optimieren wir Sortiment, Content und Promotions.“

Nicht alles selbst machen wollen

Die wichtigste Erkenntnis aus dieser Case Study ist vielleicht die einfachste: Internationale Expansion erfordert Fokus. Und dieser Fokus liegt selten auf nur einer Plattform oder einem Land.

Van Vuurde: „Für die meisten internationalen Händler ist bol nur einer von mehreren Vertriebskanälen. Deshalb ist es sinnvoll, mit Partnern zusammenzuarbeiten, die den lokalen Markt kennen und wissen, was funktioniert.“

Oder, wie Paas es formuliert:

„Man kann versuchen, alles selbst herauszufinden. Das kostet jedoch viel Zeit und Energie. Mit den richtigen Partnern lässt sich deutlich schneller und effizienter skalieren.“

Gemeinsam schneller wachsen

Die Kombination aus Plattform, Partnern und einer gut aufgesetzten Operation macht den Unterschied. Für Medisana bedeutete das:

• schneller Start ohne lange Vorlaufzeit
• sofortige Umsatzentwicklung
• skalierbare Prozesse
• nachhaltiges Wachstum über die ersten Jahre hinaus

Ein Ansatz, der für viele internationale Händler relevant ist.

Auch in den Benelux-Ländern verkaufen?

Medisana ist bereits im Benelux-Raum aktiv. Sind Sie bereit für den nächsten Schritt? Entdecken Sie, wie bol Ihre Expansion in die Niederlande und Belgien unterstützen kann, und registrieren Sie sich, um direkt zu starten.