[Gastartikel] The next big thing: Vier Thesen über den B2B-Handel

Der B2B-Markt im E-Commerce nimmt immer mehr Fahrt auf. Crowdfox-Chef Wolfgang Lang analysiert den Markt in seinem Gastkommentar anhand von vier Thesen.

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Der B2B-Online-Handel ist derzeit in aller Munde, wenn wir die Nachrichten der letzten Tage betrachten. Oliver Samwer spricht darüber, die Medien sprechen darüber und neueste  Studien beweisen es: Der B2B-Markt ist der nächste Stern am E-Commerce-Himmel. Aber kann jetzt jeder B2B-Onlinehandel? Sollten alle auf den Zug aufspringen? Wenn ja, auf welchen Zug? Was sind die Herausforderungen dabei? Hier meine vier Thesen über den B2B-Onlinehandel:

Einkaufsprozesse müssen verstanden und optimiert werden

Die Einkaufsprozesse in Unternehmen sind über Jahre hinweg gewachsen und meist sehr komplex. Der Schritt in die Welt des Online-Handels darf nicht damit beginnen, dass es für den Einkäufer undurchsichtiger und komplizierter wird. Um B2B-Handel zu betreiben, gilt es also nicht nur, die internen Prozesse zu kennen, sondern sie auch zu verstehen und somit zu verbessern. Nur derjenige, der einen echten Mehrwert für Einkäufer bietet, beispielsweise die Anzahl an Kreditoren deutlich verringert, wird sich auf dem B2B-Markt durchsetzen.

Der Sieg der Plattform: Kleine kommen endlich an die Großen ran

Durch die Komplexität des B2B-Geschäfts werden sich spezialisierte, in der Produktpalette jedoch breit aufgestellte Plattformen durchsetzen. Eine Plattform mit einer Ein-Kreditoren-Lösung bietet beispielsweise kleinen Händlern und Lieferanten die Möglichkeit an die ganz großen Abnehmer heranzukommen – normalerweise ist dies unmöglich, man bedenke den internen Aufwand mit sehr vielen kleinen Zulieferern zusammenzuarbeiten. Das Potenzial, dass sich dahinter verbirgt ist enorm und wird eine Verschiebung des gesamten Marktes nach sich ziehen. Zahlen des statistischen Bundesamts und Statista aus den Jahren 2015/16 zeigen: 1.500 der deutschen Unternehmen wickeln 39 % des Einkaufs-Gesamtvolumen ab, während 3,43 Mio. Unternehmen 12 % ausmachen.

Die Qualität ist das A und O

Klingt zunächst einmal wohlbekannt. Doch jeder der Kenntnisse von Einkaufsprozessen hat, wird folgendes bestätigen: Die gelieferte Qualität der Produkte ist der Schlüssel zu einer langfristigen Beziehung. B2B-Kunden sind eben hochsensibel, wenn es um die Qualität der Ware geht. Bedeutet: Der Preis muss zwar ebenfalls stimmen, den meisten geht es dagegen nicht um jeden Cent. Die Formel im B2B-Onlinehandel lautet demnach: Einfachheit im Prozess mit fairem Preis und gutem Service plus einem hohem Qualitätsanspruch.

Der Markt wird sich nach der Goldgräberstimmung konsolidieren

Noch ist der Markt im B2B-Geschäft stark fragmentiert und er wird in den kommenden Monaten mit Anbietern überschwemmt werden, die sich B2B auf die Fahnen schreiben. Dennoch werden sich nur einige wenige davon etablieren, die alle Aspekte ihres Geschäftsmodells auch auf diese Kunden ausrichten. Denn eines darf nicht vergessen werden: So einfach, wie B2C-Onlinehandel ist der B2B-Onlinehandel nicht. Hinzu kommt die Tatsache, dass wir bereits im Privatkunden-Geschäft einen hohen Grad an Konsolidierung in den letzten Jahren gesehen haben. 

Fazit: Online-Händler sollten sich die Chance nicht entgehen lassen, die der B2B-Onlinehandel mit sich bringt. Doch ob dafür ein eigener B2B-Shop entstehen muss, ist fraglich. In Kombination mit einem angeschlossenen Lieferantennetzwerk wie beispielsweise Ariba, werden spezialisierte B2B-Plattformen – die als Debitor funktionieren und damit ein geschlossenes Ökosystem bieten – sich über kurz oder lang durchsetzen.

Über den Autor

Wolfgang Lang ist Gründer und Geschäftsführer der 2013 in Köln gegründeten Crowdfox GmbH. Der Handelsexperte und Serial Entrepreneur Lang hat mehr als 100 Handelsunternehmen beraten und maßgeblich mit strukturiert. In den letzten 20 Jahren hatte er die Verantwortung über 40 erfolgreiche Portal-, Plattform- und ERP-Projekte.