Dirndl, Kalender, Christbaumkugeln: Kann der Handel mit Saisonprodukten funktionieren?

Es gibt Online-Händler, die einfach alles im Programm haben. Dann gibt es Händler, die sich auf ein bestimmtes Segment wie Mode oder Elektronik spezialisiert haben und kontinuierlich hohe Anfragen haben. Und dann gibt es noch Online-Händler, die sich einen ganz speziellen Bereich für ihr Geschäft ausgesucht haben. Die Rede ist von Saison-Händlern. Also solchen Händler, die Produkte verkaufen, die vor allem zu ganz speziellen Zeiten im Jahr nachgefragt werden. Aber lohnt sich das überhaupt? Wir haben mit zwei Händlern gesprochen, die aktuell als Saison-Händler aktiv sind und auch bei einem nachgefragt, der das Geschäft aufgegeben hat.

Es heißt immer, dass Weihnachten und das damit einhergehende Weihnachtsgeschäft die beste und umsatzstärkste Zeit für Online-Händler sind. Für den Großteil stimmt das sogar, doch gibt es einige Händler, die ihr Hauptgeschäft zu einer anderen Zeit im Jahr machen. Gemeint sind damit sogenannte Saison-Händler – also Online-Händler, die Produkte verkaufen, die in erster Linie nur zu einer bestimmten Zeit im Jahr nachgefragt sind. Ein extremes Beispiel für solche Saisonprodukte: Fan-Artikel. In Jahren von Fußball Europa- oder Weltmeisterschaft sind Flaggen, Trikots und Deko in Länderfarben besonders nachgefragt. Die restliche Zeit herrscht eher Flaute.

Nach der Saison ist vor der Saison

Nicht ganz so extreme Beispiele, aber dennoch Saisonprodukte sind Dirndl, (Wand-)Kalender und Christbaumkugeln. Der Blick auf die Suchanfragen bei Google Analytics zeigt deutliche Jahrestrends. Was aber auch deutlich wird: Die potenziellen Kunden suchen das ganze Jahr über nach den Produkten. Entsprechend erklärt auch Birgit Rackel, Geschäftsführerin der Livario GmbH, die die Online-Shops Kostüme.com und Dirndl.com betreibt, dass es keinen Monat ohne Umsatz gibt. Ohnehin sind für Rackel beispielsweise Kostüme nicht nur aufgrund der Sortimentsvielfalt nur bedingt ein Saisonprodukt. „Der im Zeitraum von Januar bis Februar erzielte Umsatz macht natürlich den Großteil des Jahresgesamtumsatzes aus, wobei auch die restlichen Monate durch Events und Mottopartys eine wirtschaftliche Rolle einnehmen“, berichtet die Geschäftsfrau. Anders sieht es bei der Produktgruppe Dirndl aus: „Dirndl sind definitiv ein Saisonprodukt. Trotzdem haben wir auch außerhalb der Saison ein relativ konstantes Bestellaufkommen auf sehr niedrigem Niveau. Neben einer ganzjährigen Nachfrage unserer exklusiven Alpentrachten-Kollektion im bayrischen Raum und Österreich werden auch in der Gastronomie, zu Karneval, Frühlingsfesten und Hochzeiten Dirndl und Tracht getragen.“

Ähnliche Erfahrungen hat auch Oliver Müller, Betreiber des Online-Shops Christbaumkugel.com gemacht. Das Familienunternehmen hat sich auf den Verkauf von Christbaumkugeln und Glasornamenten spezialisiert und hat sich damit eine ganz besondere Produktnische gesucht. Auch er erklärt: „Es gibt keinen einzigen Monat im Jahr, in dem keine Umsätze gemacht werden.“ So werden von März bis Juli überwiegend Figuren und Ornamente gekauft, wie beispielsweise Sammlerstücke, Märchenfiguren wie Hänsel und Gretel, Gestiefelter Kater, Rotkäppchen usw. sowie eher selten zu findender Glasschmuck, der als Geschenk zu bestimmten Anlässen gebraucht wird (z. B. Hochzeits-Sets, das Set für „neue“ Kinder, limitierte Auflagen).

Durch Spezialisierung entsteht Experten-Image

Jeder Saison-Händler hat seine Hochzeit. Liegen die bei den vorgestellten Beispielen um die Jahreswende herum, beziehungsweise im September, herrscht das restliche Jahr eher ein geringes Bestellaufkommen. Was machen Saison-Händler den Rest des Jahres? Tatsächlich ist dies sehr unterschiedlich. Die Livario GmbH betreibt neben dem Dirndl-Shop noch einen Online-Handel für Kostüme. Die Gründe für ein zweites Standbein hat uns Racke im Gespräch verraten: „Ein über das Jahr konstantes Bestellvolumen vereinfacht die Ressourcenplanung ungemein. Durch die Zusammenlegung mit Dirndl.com können wir beispielsweise ein größeres Stammteam in der Lagerlogistik und im Kundenservice sowie saisonale Hilfskräfte von der Dirndlsaison bis zum Ende der Karnevalssaison beschäftigen. Ein eingespieltes und zuverlässiges Team ist Gold wert, um den Anforderungen und dem Zeitdruck im Saisongeschäft gerecht werden zu können. Neben einer Reduktion der Fixkosten konnten wir die Performance und Effizienz durch Angleichung und Automatisierung der Prozesse spürbar steigern und schaffen zeitgleich eine höhere Amortisationsrate unserer Investitionen ins Anlagevermögen.“

Oliver Müller hingegen nutzt die Zeit nach der Saison, um sich auf der in Frankfurt stattfindenden „Christmas-World“-Messe neue Ideen für sein Sortiment zu holen: „Wir versuchen Ideen zu haben, um exklusiv zu sein und um auch im Sommer ein paar Highlights anbieten zu können. Hier kaufen wir ein, machen Termine bei den Herstellern und sichten die angebotenen Kollektionen. Die ersten drei Monate dienen tatsächlich den Planungen, dem Einkauf und ersten Umsetzungen für die neue Weihnachtssaison. Zu diesem Zeitpunkt haben wir schon nichts anderes mehr im Kopf als das, was neu auf uns zukommt. Im Februar starten wir bereits mit den Arbeiten für die Bewerbungen um einen Standplatz auf dem Weihnachtsmarkt. Parallel dazu dekorieren wir im Sommerhalbjahr Bäume, Kränze, Tischdekorationen für Fotoaufnahmen.“ Entsprechend ist es bereits ab Juli möglich, die neuen Artikel im Online-Shop zu erwerben. Durch die extreme Spezialisierung fallen im Shop zudem auch umfangreiche Sonderbestellungen an, die oftmals eine intensive Korrespondenz mit den Kunden bedeutet. So kommt es auch immer wieder vor, dass man den Auftrag bekommt, extrem seltene Figuren zu beschaffen oder sogar selbst welche anfertigen zu lassen.

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Bei diesem Text handelt es sich lediglich um einen Ausschnitt aus dem aktuellen Onlinehändler Magazin Dezember 2016. Wenn Sie wissen wollen, warum der Handel mit Kalendern besonders schwierig ist und warum sich vielleicht nicht jedes Saison-Produkt für den Online-Handel eignet, dann können Sie unser Magazin kostenlos online lesen oder sich kostenlos downloaden. 

Neben dem Online-Handel mit Saison-Produkten beleuchten wir in der aktuellen Ausgabe unter anderem auch die Buchhaltung für Online-Händler, den Markt der Paketkästen, den Handel mit Tieren oder auch die Pflichten und Möglichkeiten, die mit der alternativen Streitschlichtung einhergehen. (Bild: © Händlerbund)

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