Studie: Die Vorlieben der B2B-Kunden im E-Commerce

Das B2B nicht gleich B2C ist, ist eigentlich jedem klar. Die Unterschiede jedoch direkt zu benennen, das ist eher schwierig, denn meist ist man entweder in dem einen oder dem anderen Bereich aktiv. Eine neue Studie der Berliner E-Commerce-Agentur Votum und des Forschungsinstituts ibi research unter 46 E-Commerce Experten aus größtenteils mittelständischen Unternehmen, zeigt die Erwartungen im B2B Sektor und verglicht sie mit dem B2C Bereich.

(Bildquelle B2B-Handel: Constantin Stanciu via Shutterstock)

Bei der Expertenumfrage zum Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce sollte analysiert werden, wie die E-Commerce-Experten mit dem Thema „Online-Ein- und Verkauf“ umgehen. Dabei zeigt sich, dass der Bereich eines der kommenden Themen der Online-Branche sein wird.

Positive Prognose für 2020

Denn schon jetzt tätigen fast drei Viertel der Unternehmen (83 Prozent) ihre Einkäufe online. Nur 18 Prozent sind noch offline. In puncto Verkauf sieht es hingegen anders aus. Nur knapp die Hälfte (49 Prozent) verkauft seine Produkte oder Leistungen über einen Online-Kanal. Von den restlichen Prozent geben 16 Prozent an, dass sie bisher noch nicht über das Netz verkaufen, es aber zukünftig planen. Weiterhin zeigt sich, dass der Anteil sowie die Transaktionsanzahl der Online-Eeinkäufe beim Großteil der Unternehmen die letzten beiden Jahre gestiegen sind. Die Werte deuten bereits darauf hin, dass im Online-B2B-Sektor noch viel Potenzial liegt. Und tatsächlich gehen 73 Prozent der Befragten von einem Anstieg der geschäftlichen Online-Einkäufe bis ins Jahr 2020 aus. Das Erstaunliche: Niemand rechnet mit einem Rückgang.

Bei der Frage nach den Einkaufsgewohnheiten für unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen wird deutlich, dass der geschäftliche Einkäufer im Vergleich zum privaten Konsumenten viel öfter online shoppt. Beim geschäftlichen Einkauf kaufen zum Beispiel 77 Prozent der befragten Experten Büroartikel hauptsächlich online. Beim privaten Einkauf sind das nur 46 Prozent. Die Studienergebnisse zeigen sehr deutlich, dass geschäftliche Einkäufe primär online getätigt werden. Selbst Lebensmittel kaufen die Unternehmen zunehmend online (14 Prozent).

Bestellungen werden im B2B sowohl online als auch schriftlich durchgeführt

Auch wenn Online-Quellen und insbesondere Suchmaschinen für die Recherche vor dem Einkauf genutzt werden (91 Prozent), werden die Bestellungen sowohl über Websites bzw. Online-Shops für Geschäftskunden also auch über schriftliche Bestellungen, zum Beispiel durch Fax oder Bestellkarten, durchgeführt – jeweils 45 Prozent der Befragten gaben dies hier an (Mehrfachauswahl möglich).

Die Gründe für den Einkauf im Netz sind vergleichbar mit denen, die auch privat Kunden haben. So gaben alle Experten an, dass es einfach praktischer und schneller geht. Zudem punkten die Online-Angebote mit mehr Auswahl (74 Prozent).

Immer mehr B2B-Kunden suchen via Tablet

Die Transparenz beim Einkaufen im Netz ist beim B2B-Handel ein wichtiger Aspekt. Vor allem die Anzeige der Lieferdauer ist für 95 Prozent der Befragten sehr relevant oder relevant. Auch die Anzeige aller wichtigen Kosten, wie Lieferkosten, Steuern etc., trägt dazu bei, dass immer mehr Geschäftskunden ihre Ware im Netz bestellen. 86 Prozent sehen dies als relevant oder sehr relevant an. Übrigens: In puncto Payment ist die Rechnung die bevorzugte Zahlungsart, gefolgt von der Firmenkreditkarte. Platz Drei teilen sich Vorkasse, Lastschrift und Paypal.

Dabei sollten die Online-Shops einige wichtige Funktionen für den B2B-Handel berücksichtigen. Die wichtigste Funktion ist ein adäquates Angebot von Zahlverfahren sowie eine gute Such- und Filterfunktion. Produktvergleiche, Produktkonfigurationen und das Zurverfügungstellen von Wunsch- oder Merklisten werden als weniger wichtig eingestuft, sollten aber dennoch nicht fehlen. Die befragten Experten bemängeln an den genutzten Shops, dass eine problemlose Nutzbarkeit des Shops über mobile Endgeräte nur selten möglich ist. Dabei benutzen bereits 21 Prozent der Geschäftskunden Tablets und neun Prozent Smartphones für die Suche. Auch das Fehlen der Funktion „Einkauf ohne vorherige Registrierung“ lässt die B2B-Kunden unzufrieden oder wenig zufrieden zurück und verschlechtert entsprechend das Einkaufserlebnis.

Unternehmen scheuen die Komplexität eines Shop-Projekts

Während B2B-Shopbetreiber kaum auf die Integration von Social Media im eigenen Shop Wert legen, sind die klassischen Marketing-Maßnahmen wie SEO, E-Mail-Marketing und Print-Marketing sehr beliebt. Um die Kunden für sich zu gewinnen bzw. sie an sich zu binden, nutzen 67 Prozent der Befragten die Möglichkeit, Preise individuell für den Kunden festzulegen.

Auf die Frage, was die Unternehmen ins Netz getrieben hat, waren besonders die Kundenanfragen, ob es eine Möglichkeit gibt, online einzukaufen, besonders relevant. Weitere treibende Faktor sind die Zeit- und Kostenersparnis im Vertrieb und Verkauf. Niedrige Relevanz hat hingegen die Konkurrenzaktivität.

Mehr als die Hälfte der Unternehmen (ca. 54 Prozent), die ihre Produkte noch nicht über des Internet vertreiben, vermuten eine hohe Komplexität eines solchen Projekts und scheuen sich deshalb vor dem Einstieg in den digitalen Handel. Andere Hindernisse sind fehlende oder ungeeignete Produktdaten (23 Prozent) oder zu hohe Kosten und Zeitgründe (15 Prozent).

Wer jetzt plant, im B2B-Sektor einen Online-Shop zu eröffnen, sollte sich den Anforderungen der Kunden bewusst sein und sich an B2C-Shops orientieren. Denn durch den steigenden privaten Einkauf erwarten auch 63 Prozent der befragten Einkäufer im B2B-Umfeld denselben Komfort und Service für ihr Unternehmen. Und auch die Suchfunktion sollte durch Filterfunktionen bzw. Konfigurationstools die Kunden zufriedenstellen.

Wenn Sie weitere Deteils der Studie „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ lesen möchten, können Sie die Studie von ibi research und Votum hier kostenfrei bestellen.