Mode-Handel: So schnell fällt die Kaufentscheidung

Mode muss begeistern, Mode muss Spaß machen, Mode muss gefallen. Der Erfolg im Mode-Handel hängt enorm von der Produktpräsentation und der Ansprache der – vorwiegend – weiblichen Kundschaft ab. Doch wie schnell entscheidet die Kundin, ob ihr das Produkt gefällt oder nicht?

(Bildquelle Mode-Auswahl: pashyksvsv via Shutterstock)

Mode muss Emotionen auslösen – und zwar positive. Wenn die Kundinnen von den Kleidungsstücken nicht begeistert sind, kann auch keine noch so ausgeklügelte Marketing-Kampagne die Verkäufe ankurbeln. Für die Mode-Industrie stellt sich zudem die Herausforderung, dass jede Saison nach neuer Begeisterung verlangt. The Neuromarketing Labs hat nun in einer Studie ermittelt, wie lange die Kundin braucht, um ein Kleidungsstück zu bewerten.

Entscheidung fällt blitzschnell

Im Zuge der Studie wurden 40 Frauen im Alter zwischen 19 und 53 Jahren Schuhmodelle am Computer gezeigt. Mithilfe einer EEG-Ableitung und eines Fragebogens wurde dann die emotionale Reaktion ermittelt. Anschließend wurde der Verkaufserfolg der Schuhmodelle über einen Zeitraum von vier Monaten verfolgt. Dabei zeigt sich: Die Mode-Industrie und die Mode-Händler haben kaum Zeit, um die Kundinnen zu begeistern.

Denn die Entscheidung, ob der Schuh gefällt oder nicht, fällt in weniger als einer Sekunde. „Bereits einige Millisekunden nachdem die Versuchsteilnehmerinnen den Schuh sehen, entstehen bei ihnen positive oder negative Gefühle“, so das Ergebnis der Studie. „Diese unmittelbaren emotionalen Reaktionen stehen in engem Zusammenhang mit dem tatsächlichen Verkaufserfolg der Schuhe.“

Vorherige Analyse bringt viele Vorteile

Die Hirnreaktionen beim Fashion-Shopping seien demnach „sowohl schnell und unbewusst als auch emotional“. The Neuromarketing Labs nutzte die Erkenntnisse der Untersuchung, um ein besseres Analyse-Tool für die Mode-Industrie zu entwickeln, welches die EEG-Daten noch genauer auswerten kann. So soll der Erfolg eines Mode-Artikels mit einer 80-prozentigen Wahrscheinlichkeit vorhergesagt werden können.

Das kommt schließlich den Herstellern und auch den Händlern zugute. „Modeartikel, die das Gehirn des Kunden ansprechen, senken die Produktionskosten, sorgen für zufriedene Kunden und verhindern unnötige Rabattaktionen, die dem Markenimage schaden“, kommentiert Dr. Kai-Markus Müller, Senior-Autor der Studie und CEO von The Neuromarketing Labs, die Ergebnisse.

Händler profitieren unterdessen davon, dass sie Artikel im Sortiment führen, die bei den Kundinnen auch gut ankommen. Zudem lässt die Studie auch erahnen, wie wichtig gute Produktfotos sind - denn im Online-Handel müssen sie den ersten Eindruck des Artikels überzeugend vermitteln.