Geht der Black Friday Hype zurück?

Um Händler optimal auf den diesjährigen Black Friday vorzubereiten, analysierte der E-Commerce Dienstleister Dressipi die Umsatzzahlen der vergangenen Jahre. Wie der Bericht aufzeigt, zeichnete sich dabei ein rückläufiger Trend ab. Machte das Shopping-Event 2019 noch durchschnittlich neun Prozent des Jahresumsatzes von Einzelhändlern aus, ging der Anteil bis 2021 auf 5,18 Prozent herunter. 

Wachstumsraten gehen zurück

Die Grundlage der Analyse stellten öffentlich zugängliche Umsatzzahlen von Einzelhändlern aus den Jahren 2019 bis 2021 dar. Informationen zur Anzahl an analysierten Unternehmen sowie Einblicke darin, welche Märkten der Analyse zu Grunde lagen, liegen leider nicht vor. 

Neben dem Vergleich des Black Friday Umsatzes zum restlichen Jahresumsatz schaute sich Dressipi auch an, wie stark der Umsatz der Rabattschlacht im Gegensatz zu normalen Verkaufstagen zwei Wochen vorher gestiegen war. Brachte der Black Friday 2019 noch ein Wachstum von 73 Prozent zu Stande, fiel dieses 2020 auf 54 Prozent. Im darauffolgenden Jahr konnte das Wachstum mit 65 Prozent wieder etwas zulegen. Die Analysten gehen in diesem Jahr jedoch wieder von einem Rückgang aus und prognostizieren ein etwaiges Wachstum von 59,5 Prozent.

Die Gründe für das sinkende Interesse sind dabei unterschiedlich. Einerseits locken viele Händler mittlerweile auch über das Jahr öfter mit Rabatten, um Lagerbestände abzuverkaufen, andererseits ist das Einkaufsverhalten vieler Kunden generell kritischer geworden. Ob der Umwelt oder dem Geldbeutel zu Liebe: Kunden hinterfragen heute öfter die Notwendigkeit eines Kaufes.

So machen Sie aus Neukunden Bestandskunden

Die großflächig beworbenen Schnäppchen sowie findige und vergleichende Shopper führen in vielen Fällen dazu, dass Kundinnen und Kunden zum Black Friday bei Shops bestellen, bei denen sie sonst nicht bestellen. Laut Dressipi sind im Schnitt 12,3 Prozent Neukunden. 

Grundsätzlich sollte zwar jeder Kunde zunächst als Chance wahrgenommen werden. Doch wie Dressipi weiter ausführt, sind die Black Friday Neukunden für Händler oft weniger wertvoll: Die Chance, dass diese Kunden im selben Jahr erneut einen Kauf abschließen ist dabei um 14 Prozent geringer als bei Bestandskunden. 

Für eine optimale Gewinnspanne rät Dressipi Händlern daher dazu, Neukunden eher mit Produkten mit einer höheren Gewinnspanne anzusprechen. Bestandskunden, die man bereits für sich gewonnen hat, sollten dagegen mit höheren Rabatten für ihre Treue belohnt werden. Um aus Neukunden doch noch Wiederholungstäter zu machen, lohnt sich der Versand persönlicher E-Mails nach dem Kauf. 

Immerhin: Auch die Retouren gingen zurück

Einen Wermutstropfen gibt es für Händler immerhin: Die Retourenquoten von während des Black Fridays gekauften Produkten gingen 2021 im Schnitt um 17,1 Prozent zurück. Dressipi führt dies auf die Art der verkauften Produkte zurück. So zählten in dem Jahr vor allem Taschen und Schmuck zu den Verkaufsschlagern – Produkte mit generell etwas niedrigeren Retourenquoten. 

Händlern wird empfohlen, im Vorfeld des Black Friday ihre Verkaufsdaten genau zu analysieren und gezielte Marketingaktionen zu lancieren. Dabei lohnt es sich auch, verschiedene Produktkategorien unterschiedlich stark gegenüber Neu- und Bestandskunden zu vermarkten.