Der B2B-Markt steht vor der digitalen Revolution

Amazon revolutionierte vor 20 Jahren den Business-to-Costumer-Markt (kurz: B2C). Jetzt sind sich die Investoren sicher: Die nächste Revolution steht bevor – allerdings im B2B-Sektor, also dem innergewerblichen Handel von Unternehmen zu Unternehmen. Denn im Gegensatz zum B2C-Bereich ist beim Handel zwischen Unternehmen die Konkurrenz noch überschaubar.

(Bildquelle B2B: Chatchawan via Shutterstock)

Während im Bereich Handel und Dienstleistungen für Konsumenten immer mehr StartUps auf den Markt drängen, haben Anleger einen ganz neuen Bereich für Investitionen ins Auge gefasst. Themen wie Industrie- und Handwerksbedarf werden zunehmend interessanter und die Kapitalgeber wittern für die kommenden Jahre den nächsten großen Umbruch.

Ganz andere Ausgangssituation als B2C

Der Verkauf von Ware von Unternehmen an andere Unternehmen wird bisher in erster Linie noch traditionell abgewickelt. Oft läuft es entweder auf Kataloge oder auf den persönlichen Ansprechpartner hinaus. Kein Wunder – die Strukturen sind langsam gewachsen, die Zielgruppe – also die Chefs der Unternehmen – sind meist keine Digital Natives. Entsprechend müssen sich die Verkäufer anpassen und die Kunden da abholen, wo sie stehen.

Auf dem Markt gibt es bisher nur wenig Konkurrenten. Ein Urgestein – gegründet 1999 – ist das Unternehmen Mercateo. Gegenüber dem Wall Street Journal äußert sich Geschäftsführer Sebastian Wieser fast schon irritiert: „Die Phase ab 2014 ist unheimlich, weil die momentan in Massen kommen.“ Das Unternehmen, das erst seit 2008 profitabel arbeitet, hat sich unabhängig von Google gemacht, denn die Kosten für die Werbung haben damals die Margen regelrecht aufgefressen. „Wir sind einfach länger durch die Wüste gelaufen als alle anderen und haben das überlebt“, sagt der Geschäftsführer. Für 2014 rechnet Wiesner mit einem Wachstum von 18 Prozent, geht aber auch davon aus, dass das noch nicht alles ist und der Markt weiter wachsen wird.

Die Konkurrenz wird größer

Entsprechend drängen langsam aber sicher immer mehr Unternehmen auf den Markt. Anbieter wie Contorion, Zoro Tools und Screwfix haben ein sehr breit aufgestelltes Warensortiment. Auch Spezialisten etablieren sich zunehmend.

Die Aussichten auf hohe Margen und treue Kunden locken zunehmend Investoren an. So haben sich zum Beispiel die Verlegerfamilie Jahr (ehemalige Anteilseigner von Gruner + Jahr) und der Bauer-Verlag an dem StartUp Contorion beteiligt. Florian Heinemann, Co-Gründer von Contorion und Geschäftsführer von Project A Ventures zeigt sich zuversichtlich: „Du hast einen monstergroßen Markt, der mit digital schlecht aufgestellten Spielern stark fragmentiert ist – eigentlich ganz hervorragend.“

Allerdings steht auch die internationale Konkurrenz schon in den Startlöchern. Vor allem Amazon mit „Amazon Supply“, dem Spezial-Shop für die Industrie, könnte den Markt aufmischen. Auch wenn der Dienst noch nicht in Europa gestartet ist, beherrscht der Online-Riese bei einschlägigen Keywords bereits die Google-Suche.