Mehr Umsatz durch Buy Now, Pay Later – Darauf sollten Händler achten

Der Kauf im Online-Shop ist fast abgeschlossen – doch im letzten Moment entscheidet sich die Kundschaft anders. Für Händler:innen ist das ein bekanntes und ärgerliches Szenario. Mit dem gezielten Einsatz von „Buy Now, Pay Later“ (BNPL) lässt sich genau hier ansetzen – sowohl im Webshop als auch im stationären Handel. Richtig eingesetzt kann die Zahlungsmethode dazu beitragen, Kaufabbrüche zu reduzieren und Umsätze zu steigern.

Studien zeigen, dass rund 70 Prozent aller Online-Warenkörbe nicht zum Kauf führen. Weltweit bleiben dadurch Waren im Wert von mehreren Billionen Dollar pro Jahr in digitalen Warenkörben liegen. Schätzungen gehen sogar davon aus, dass Unternehmen dadurch weltweit etwa 18 Mrd. US-Dollar an tatsächlichem Umsatz pro Jahr verloren gehen.

Alter Klassiker mit neuem Namen: Rechnungskauf erlebt Renaissance

Ein häufiger Grund für Kaufabbrüche ist, dass die bevorzugte Zahlungsmethode fehlt. Entscheidend ist dabei weniger die Anzahl der angebotenen Zahlungsarten als deren Passung zur Zielgruppe. Gerade bei höherpreisigen Produkten spielt der Rechnungskauf eine wichtige Rolle, weil er Vertrauen schafft und finanzielle Flexibilität bietet.

Der Rechnungskauf ist keineswegs eine neue Erfindung. Seit über 70 Jahren existiert dieses Modell – heute erlebt es unter dem Begriff „Buy Now, Pay Later“ eine Renaissance. Das Prinzip ist einfach: Kund:innen kaufen sofort und bezahlen erst später.

Nach PayPal gehört der Rechnungskauf weiterhin zu den beliebtesten Zahlungsarten in Deutschland. Laut der Studie „Online-Payment 2025“ des EHI Retail Institute lag sein Anteil am Online-Umsatz zuletzt bei 25,8 Prozent. Händler:innen setzen ihn gezielt ein, weil er Vertrauen schafft und Kaufabbrüche im Bezahlprozess verringern kann.

Der Ratenkauf spielt im Vergleich dazu bislang eine kleinere Rolle und kommt derzeit auf rund 4 Prozent Umsatzanteil im Online-Handel. Gleichzeitig wächst seine Bedeutung, insbesondere bei höherpreisigen Produkten, die Kund:innen zunehmend in mehreren Teilzahlungen finanzieren.

Auch langfristig wird für entsprechende Modelle starkes Wachstum erwartet. Prognosen gehen davon aus, dass der deutsche Markt für solche Zahlungsangebote von rund 0,7 Milliarden US-Dollar im Jahr 2025 auf etwa 5,65 Milliarden US-Dollar bis 2035 wachsen könnte. Gründe dafür sind vor allem der anhaltende Boom im Online-Handel und die steigende Nachfrage nach flexiblen Zahlungsoptionen – insbesondere bei jüngeren Konsument:innen.

„Buy Now, Pay Later“ kann Warenkörbe um durchschnittlich 10 Prozent steigern

Doch warum ist „Buy Now, Pay Later“ für Konsument:innen so attraktiv? Eine Umfrage von Unzer zeigt: Über 40 Prozent schätzen den Rechnungskauf, weil sie die Ware zunächst prüfen können. Rund ein Drittel nennt die höhere Zahlungsflexibilität als wichtigsten Grund. Die Finanzierung größerer Anschaffungen folgt mit rund 14 Prozent. Faktoren wie Inflation oder Rabattaktionen spielen dagegen eine deutlich geringere Rolle.

Für Händler:innen ergibt sich daraus eine klare Erkenntnis: Besonders bei höherpreisigen Produkten – etwa Möbeln, Küchen, Elektronik, Mode oder Reisen – lohnt es sich, BNPL in den eigenen Zahlungsmix zu integrieren. So zeigen Studien wie etwa vom IFH Köln, dass sich der durchschnittliche Warenkorbwert um rund 10 % erhöhen kann. Gleichzeitig steigt die Kaufwahrscheinlichkeit von 17 auf 26 Prozent.

Für Kund:innen bleibt der Kaufprozess dabei einfach: Der Einkauf wird mit wenigen Klicks abgeschlossen, während die Zahlung erst später oder in mehreren Raten erfolgt. Händler:innen erhalten den vollständigen Betrag dennoch meist unmittelbar über den Zahlungsdienstleister.

Drei Modelle für die Umsetzung von BNPL

Für Händler:innen gibt es drei Möglichkeiten, den Rechnungskauf oder Ratenkauf umzusetzen. Sie können den gesamten Prozess selbst organisieren (inhouse), mit einem externen Anbieter unter dessen Marke arbeiten (branded) oder einen Dienst im Hintergrund nutzen, während der Auftritt gegenüber den Kund:innen unter der eigenen Marke bleibt (whitelabel). Jede Variante unterscheidet sich vor allem in Aufwand, Kontrolle über Kundendaten und finanziellen Risiken.

Beim Inhouse-Modell organisiert das Unternehmen den gesamten Prozess selbst – von der Bonitätsprüfung bis zur Zahlungsabwicklung. Das ermöglicht maximale Kontrolle über Daten und Customer Journey, erfordert jedoch hohe Investitionen und bringt auch finanziellen Risiken mit sich.

Beim Branded-Modell wird die Technologie eines externen Partners genutzt, meist sichtbar unter dessen Marke. Dadurch lassen sich Aufwand und Risiko deutlich reduzieren. Gleichzeitig entsteht jedoch eine stärkere Abhängigkeit vom Anbieter. Zudem nutzen einige Drittanbieter die Kundendaten für eigene Marketingaktivitäten.

Das Whitelabel-Modell verbindet Elemente beider Ansätze. Die Zahlungsabwicklung erfolgt im Hintergrund über einen Dienstleister, während der Markenauftritt vollständig beim Händler oder bei der Händlerin bleibt. Das stärkt das Vertrauen der Kundschaft und kann Kaufabbrüche reduzieren – weshalb auch große Plattformen zunehmend auf dieses Modell setzen.

Ein Beispiel für einen solchen White-Label-Service bietet Unzer. Händler:innen integrieren Rechnungs- und Ratenkauf vollständig im eigenen Markenauftritt und können das Design individuell gestalten. Gleichzeitig profitieren sie von über zehn Jahren Erfahrung in diesem Bereich sowie umfangreichen Daten zur Risikobewertung. Eine sorgfältige Bonitätsprüfung trägt zudem dazu bei, Überschuldung und Betrug zu vermeiden.

Wie Händler:innen „Buy Now, Pay Later“ auch im stationären Handel nutzen können

BNPL ist längst nicht mehr nur im Online-Handel relevant. Auch im stationären Geschäft erwarten viele Kund:innen inzwischen dieselben flexiblen Zahlungsoptionen wie im E-Commerce. Die Kundenerfahrung soll unabhängig vom Kanal konsistent sein – egal, ob online, mobil oder im Ladengeschäft.

Die Herausforderung besteht darin, Datenschutz, Privatsphäre und Nutzerfreundlichkeit miteinander zu verbinden. Gleichzeitig soll der Bezahlprozess möglichst einfach bleiben.

Bei Unzer geben Händler:innen beispielsweise nur den Kaufbetrag sowie die Mobilnummer oder E-Mail-Adresse der Kund:innen in das Terminal ein. Die Kund:innen ergänzen anschließend wenige weitere Angaben auf ihrem Smartphone. Die Bonitätsprüfung erfolgt dabei in Echtzeit.

Danach können Kund:innen zwischen verschiedenen Zahlungsoptionen wählen und ihr Produkt direkt mitnehmen. Händler:innen erhalten den Verkaufspreis unmittelbar, während der Zahlungsdienstleister die weitere Abwicklung übernimmt.

Fazit

Der richtige Zahlungsmix ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg im E-Commerce. „Buy Now, Pay Later“ zählt dabei zu den besonders gefragten Optionen. Ob Inhouse-Lösung, Branded-Modell oder Whitelabel-Ansatz – entscheidend ist, die Variante zu wählen, die zum eigenen Geschäftsmodell passt. Richtig eingesetzt kann BNPL dazu beitragen, Kaufabbrüche zu reduzieren, Warenkörbe zu erhöhen und langfristig mehr Umsatz zu erzielen.

Über Christoph Heinzle

Christoph Heinzle ist Managing Director der Unzer Austria GmbH mit Sitz in Wien. Er verantwortet das gesamte Österreich-Geschäft der Unzer-Gruppe, einem europäischen Zahlungsunternehmen, das es Händlern ermöglicht, Zahlungen über alle Kanäle, Geräte und Märkte hinweg abzuwickeln – sei es online, mobil oder am Verkaufsort. Als Vice President E-Commerce leitet er zudem unsere Lösungen speziell für E-Commerce-Kunden, für die unsere Rechnungs- und Ratenkauflösungen (BNPL) besonders relevant sind.

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