“Buy Now, Pay Later” ist ein viel unterschätzter Erfolgshebel im B2B

Im traditionellen, sprich stationären, Handel von B2B-Waren, ist der klassische Rechnungskauf gang und gäbe. Insbesondere Bestandskunden bezahlen in der Regel nicht sofort beim Kaufabschluss, sondern leisten Zahlungen innerhalb individuell vereinbarter Fristen. Wirft man den Blick auf B2B-Geschäfte im Online-Segment, sieht die Sache jedoch (bisher noch) ganz anders aus: Hier hat das Prinzip “Buy Now, Pay Later” – kurz BNPL – bei weitem noch nicht das Standing des Rechnungskaufs. 

Und dabei verschiebt sich auch der B2B-Handel immer weiter in Richtung online: So geht Grand View Research davon aus, dass 2030 der globale B2B E-Commerce-Markt 33 Milliarden US-Dollar umfassen wird. Wer diesen Wandel hin zum Onlinehandel – und im Optimalfall zum Omnichannel-Handel – nicht konsequent mitgeht, riskiert, im Rennen mit der Konkurrenz ins Hintertreffen zu geraten. Händler müssen ihre Prozesse und die Customer Journey also stetig optimieren. Dazu zählen allen voran eben auch der komfortable und störungsfreie Kaufabschluss und das Angebot verfügbarer Zahlungsmethoden sowohl im Onlineshop als auch im stationären Handel.    

Geschäftskunden sind flexible Zahlungsmethoden aus dem privaten Bereich gewohnt

Doch was sind die Gründe für die fehlende Akzeptanz von BNPL? Und warum hinkt B2B hier so hinterher, wo BNPL im B2C-Onlinehandel mittlerweile zu den am schnellsten wachsenden und auf Konsumentenseite sich größter Beliebtheit erfreuenden Zahlungsmethoden zählt? Welche Vorteile hat BNPL für B2B-Onlinehändler konkret und was müssen diese beachten, wenn sie jene Zahlungsoption mit in ihr Portfolio aufnehmen möchten? Fragen über Fragen, auf die ich nachfolgend eingehen möchte. 

Wie bereits kurz angerissen, ist BNPL in der B2C-Onlinewelt inzwischen fest verankert – mit der Folge, dass Geschäftskunden den Komfort der B2C-Welt auch im B2B-Handel erwarten. Dies ist auch nicht nur ein temporärer Trend, da gerade die Gen Z mit flexibler und reibungsloser User Experience im Consumerbereich aufwächst und genau solche smarten und effizienten Prozesse ebenso im Berufsleben, das heißt unter anderem auch im B2B-Segment, verstärkt einfordern wird. Woran hapert es also, dass BNPL sich im B2B-Handel noch nicht durchsetzen konnte bzw. welche Aspekte erschweren die Implementierung?

Flexibilität und individuelle Konditionen sind das A und O

An erster Stelle sind die Transaktionen im B2B-Bereich sehr viel komplexer als bei B2C, was verschiedene Gründe hat: So sind zum Beispiel die durchschnittlichen Warenwerte sehr viel höher, nämlich sage und schreibe um den Faktor 20 bis 30. Damit einhergehend steigt das Betrugsrisiko und die Wahrscheinlichkeit möglicher Zahlungsausfälle (gerade bei den angesprochenen hohen Summen kein zu vernachlässigendes unternehmerisches Risiko). 

Des Weiteren zeichnen sich Geschäftskunden durch unterschiedliche Rechtsformen aus: die Bandbreite reicht von Unternehmen über staatliche Einrichtungen bis hin zu Vereinen. Als Verkäufer muss man an der Stelle natürlich auch prüfen, ob die einkaufende Person tatsächlich dem Unternehmen angehört, tatsächlich auch befugt ist, den entsprechenden Einkauf zu tätigen und ob die notwendige Kreditwürdigkeit gegeben ist. 

Dafür benötigt es immens zeitaufwändige und komplexe Prüfungsprozesse, die – wenn Händler sie selbst übernehmen – nicht selten mehrere Tage in Anspruch nehmen können. Das wiederum forciert Kaufabbrüche, da der Käufer diese Zeit im Gros der Fälle nicht hat, um auf den Kaufabschluss und die dadurch verzögerte Ware zu warten. 

Tradition hemmt Veränderung

Ein weiteres Problem, das zu beobachten ist, ist, dass es vielen Unternehmen mit langer Tradition am Verständnis und/oder Willen für klare Veränderungen mangelt. Diesen strukturellen Hindernissen kann jedoch mit dem Aufzeigen konkreter Vorteile entgegenwirken.       

Der einfachste Weg, um den Rechnungskauf auch für den eigenen Webshop anzubieten, ist deshalb die Zusammenarbeit mit einem versierten B2B-BNPL-Anbieter. Dieser kann sich um die zwei zentralen A’s kümmert: nämlich Abwicklung und Absicherung. Konkret bedeutet das, der Anbieter kümmert sich sowohl um die Bonitätsprüfung (in Echtzeit) als auch um die Einleitung relevanter Schritte, falls der Käufer seinen Zahlungen nicht nachkommen sollte. 

Bei der Wahl des Services sollten dabei die folgende Punkte beachtet werden: 

• Es ist förderlich, wenn mindestens 80 Prozent aller Anfragen bewilligt werden – die Identifikationsraten sollten also möglichst hoch und das Spektrum der Debitoren (beispielsweise öffentliche Einrichtungen, Vereine, Einzelunternehmen) möglichst breit sein.
• Zudem ist die Höhe des möglichen Einkaufslimits im B2B durchaus wichtig: Je höher die potenzielle Einkaufssumme, desto attraktiver ist ein Shop für die Kunden. 
• Flexibilität ist außerdem von größter Bedeutung, wenn wir uns mit den Zahlungszielen befassen. Für B2B-Kunden ist es keine realistische Option, mit einheitlichen Zahlungsfristen (wie die im B2B-Onlinehandel üblichen 30 Tage) zu arbeiten. Denn die Bedürfnisse und Anforderungen sind von Kunde zu Kunde unterschiedlich; für die einen sind 14 Tage optimal, andere wiederum können am besten mit einer Frist von 90 Tagen agieren. 
• Um zudem für kontinuierliches Kundenwachstum zu sorgen, muss neben der Prüfung in Echtzeit für Bestandskunden dieses Feature auch für Neukunden gegeben sein. Denn je reibungsloser der Einkaufsprozess bei erstmaliger Nutzung ist, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass aus einem einmaligen Kunden ein wiederkehrender Kunde wird. 
• Händler sollten sich auch vergewissern, dass ihr BNPL-Partner über die technologischen Kapazitäten verfügt, maximal zu skalieren: Die während der Bonitätsprüfung im Hintergrund ablaufenden Prozesse sind komplex, dabei müssen große Datenmengen in kürzester Zeit verarbeitet werden. Insbesondere zu saisonalen Peak-Zeiten muss eine einwandfreie Abwicklung garantiert sein – auch wenn eben parallel mehrere Kunden ihre Einkäufe tätigen.   

Probleme, den Cashflow aufrecht zu erhalten? BNPL hilft. 

Noch ein abschließender Punkt, dazu, warum B2B-Händler im Online-Geschäft genau jetzt den Schritt hin zu BNPL machen sollten: Gerade in Zeiten anhaltend hoher Inflationsraten und einer allgemein herausfordernden makroökonomischen Lage bringt BNPL sowohl für Verkäufer als auch für Käufer einen zentralen Vorteil mit sich: Der dringend benötigte Cashflow kann aufrechterhalten werden. Denn: Der Verkäufer erhält vom BNPL-Partner umgehend sein Geld und der Käufer kann mit der erstandenen Ware die benötigten Umsätze erzielen, um sein Geschäft kontinuierlich am Laufen zu halten, ohne Gefahr zu laufen aufgrund begrenzter Liquidität und fehlender Rohmaterialien die Produktion herunterfahren zu müssen. 

Aber auch fernab von Krisen sollte BNPL fester Bestandteil für B2B im Online-Segment werden, denn aus Kosten- und Effizienzgründen werden die Anteile digitaler Geschäftsabwicklung auch in Zukunft weiter wachsen – laut einer Analyse von ibi Research erledigen Unternehmen bereits 2025 50 Prozent ihrer Einkäufe online. Die Komfortansprüche werden weiter steigen und BNPL ist – wie beschrieben – ein zentraler Baustein für reibungslose B2B-Geschäfte.      

Über die Autorin

Annett Polaszewski-Plath ist Managing Director für die DACH-Region beim Finanzdienstleister Mollie. Die Digitalexpertin treibt das Wachstum des Unternehmens in Deutschland, Österreich und der Schweiz voran. Mollie ist seit 2019 am deutschen Markt vertreten. Annett ist maßgeblich für die strategische Ausrichtung und Vision in der DACH-Region verantwortlich.