Gastartikel: Empfehlungsmarketing – Rasant wachsen wie Dropbox oder Airbnb

Es gibt kaum ein wirksameres Werbemittel als die Empfehlung von zufriedenen Kunden. Im Online-Handel haben sich Kundenbewertungen von Produkten und Händlern schließlich zu Recht etabliert. Wer das Empfehlungsmarketing effektiv für sich nutzen kann, kann langfristig deutlich profitieren.

(Bildquelle Flüstern: sharpshutter via Shutterstock)

In der Marketing-­Welt gibt es eine alte und vielfach belegte Regel: „Die effektivste Werbung ist ein zufriedener Kunde.“

Wer dies verinnerlicht, weiß, dass eine Vielzahl an Neukunden durch zufriedene, bestehende Kunden geworben werden. Dieser Erkenntnis entsprechend hat die amerikanische Word of Mouth Marketing Association herausgefunden, dass es täglich alleine in den USA 2.400.000.000 Konversationen über Marken oder Produkte gibt. Weiter noch basieren rund 65% aller Kaufentscheidungen auf Empfehlungen. Starke Zahlen, die aufzeigen, welche Kraft im Empfehlungsmarketing bzw. Referral Marketing steckt. Der digitale Wandel mit dem Aufkommen sozialer Netzwerke wie Facebook und Twitter stellt das klassische Word of Mouth Marketing vor eine wichtige Aufgabe: Wie übertrage ich den Effekt des analogen Empfehlungsmarketings auf die digitale Welt?

Dropbox und Airbnb machen es vor!

Als Vorbilder in diesem Bereich gelten zwei Unternehmen, die durch Referral Marketing in kurzer Zeit enormen Wachstum erzielt haben: Dropbox und Airbnb. Beides Unternehmen, die kaum älter als eine Dekade sind und deren Wert auf einen zweistelligen Milliardenbereich geschätzt wird.  

Airbnb hat sich einer sehr klaren und einfachen Strategie bedient. Per Newsletter­-Versand wurden alle bestehenden Kunden mit einem 25$ Gutschein pro Empfehlung gelockt. Jeder, der einen neuen Gastgeber anwerben konnte, wurde mit 75$ Guthaben belohnt. Auf den ersten Blick keine strategische Meisterleistung. Aber am Ende enorm clever und effektvoll, denn eine Entlohnung geschah nur, wenn ein neuer Kunde einen „Kauf“ tätigte. Dies war ein Umsatz­ und Wachstumstreiber der in den ersten Tests bereits rund 2.000 neue Nutzer erzeugte. Nach den erfolgreichen Effekten der Kampagne ging Airbnb dann sogar dazu über, Geld für Empfehlungen auszuzahlen. 18 € gibt es für eine Neuanmeldung, 71€ für neue Gastgeber.

Dropbox hingegen setzte auf eine zweiadrige Strategie, bei der der Neukunde und Empfehler belohnt wurden. Besonders attraktiv für den Empfehler war der zusätzliche Cloudspeicher der für jede Empfehlung ausgeschüttet wurde. Dadurch stiegen die Account­-Öffnungen um 60% an und es wurden in den ersten 18 Monaten mehr als 2.800.000 Millionen Referrals gewonnen.

Umsetzung für Online-­Händler leichtgemacht

Beide Beispiele belegen eines ganz deutlich: wer in der Startphase ohne große Budgets auskommen muss, der hat immer die Chance die eigenen Produkte gewinnbringend einzusetzen. Für viele scheitert eine Empfehlungsmarketing­-Strategie aber oft an der technischen Umsetzung. Es bedarf einiger programmiertechnischer Veränderungen, Kampagnen wie die von Airbnb oder Dropbox aufzusetzen und in den Kommunikationsmaßnahmen der Firmen zu verankern.

Wie in vielen anderen Bereichen, findet sich auch hier bereits Software auf dem Markt, die Händler bei dem Aufbau eines Empfehlungsmarketings unterstützt. Userball wurde beispielsweise speziell auf den deutschen Markt angepasst – und hier spielen Datenschutz und Rechtssicherheit eine besondere Rolle. Eine Software wie Userball hilft dem Händler dabei, seine Empfehlungsmarketing-Kampagnen aufzubereiten, umzusetzen und auszuwerten. Dadurch haben Händler die Möglichkeit, mehr Anmeldungen, Verkäufe und Umsätze zu erzielen.

Über den Autor:

Jens Klüsener ist Gründungsmitglied und CEO beim Empfehlungsmarketing-­Service Userball. Die SaaS unterstützt bei der Vorbereitung, Umsetzung und Auswertung von Empfehlungsmarketing-­Kampagnen. Klüsener ist ebenfalls Mitgründer und Gesellschafter der beliebten E­-Mail Marketing Software CleverReach und verantwortete dort die Bereiche Partnermanagement und Business-­Development.