Nischen-Artikel: Wie Händler Kunden überzeugen

In der heutigen Zeit bleiben im Online-Handel keine Wünsche offen. Das Internet ermöglicht es, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu erfüllen, von Zuhause und unterwegs, 24 Stunden am Tag. Doch bestimmte Nischen-Artikel benötigen eine besondere Online-Präsentation, da sie von Verbrauchern eigentlich vor dem Kauf erst getestet, gefühlt, gerochen oder geschmeckt werden wollen. Händler gehen mit solchen „schwierigen Sortimenten“ verschieden um.

Durch Artikelbeschreibungen und Zusatzinformationen punkten

Vom allgemeinen Nischen-Artikel zum konkreten Beispiel: Wenn man als Kunde eine Parfümerie oder eine Drogerie betritt, wird man zumeist von unterschiedlichsten Gerüchen empfangen: Blumig und milde oder kraftvoll und aromatische Duftwolken geleiten die Verbraucher durch den Laden, wo sie sich nach Herzenslust durch das Sortiment riechen können. Im Online-Handel fehlt dieser nasale Eindruck und muss durch andere Strategien ausgeglichen werden.

Gehaltvolle und individuelle Produktbeschreibungen sind dabei eines der wichtigsten Kriterien, denn was der Nase fehlt, muss die Vorstellung wettmachen. So bietet beispielsweise das Kosmetik-Unternehmen Lush in seinem Online-Shop viele handgemachte Seifen, deren Düfte mit detailfreudigen und illustrierenden Beschreibungen verdeutlicht werden. Zu lesen ist dort von „Zuckerwatteduft“, einem „blumig-exotischen“ Aroma, einem „luxuriösen Duft von getrockneten Früchten“ oder auch einem zuckersüßen Duft „nach goldenem Honig und Karamellbonbons“.

Gerade Nischen-Artikel benötigen verständliche und aussagekräftige Artikelbeschreibungen, wobei sich auch Vergleiche anbieten. Diese regen die Fantasie an und definieren die Produkt-Eigenschaften näher: Lush nutzt hier beispielsweise „wie ein würziger, tropischer Obstsalat“.

Um jedoch nicht nur die nasale Komponente in den Mittelpunkt zu rücken, behilft sich die Kosmetikkette The Body Shop mit ansprechend gestalteten und interessanten Informationen über die Inhaltsstoffe der Nischen-Artikel. Da wird die Verarbeitung von biologischem Babassu-Öl, der Nutzen fair gehandelter Sheabutter oder über nachhaltige Methoden beim Handel mit Paranuss-Öl berichtet. Solche interessanten und teils spannenden Informationen bringen den Verbrauchern die Produkte näher und können für eine Kundenbindung und einen „Wohlfühl-Aspekt“ sorgen.

Videos zeigen Vorzüge der Nischen-Artikel

Nun sind zwar die Bereiche Drogerie und Kosmetik sehr speziell, doch lässt sich mit ihnen gut verdeutlichen, welche Elemente bei der Präsentation besonderer Sortimente wichtig sein könnten. Um auch unerfahrenen Kunden die Vorzüge der Artikel zu verdeutlichen, können beispielsweise kurze aber gehaltvolle Videos dienlich sein. So bietet Lush bei einigen Produkten einen kleinen Video-Clip, der die Besucher über die Produktion und Entstehung der Seifen und anderer Nischen-Artikel informiert. Die Zauberwörter eines solches Videos heißen: kurz, aufschlussreich und kundenorientiert. Denn gut informierte Kunden sind glückliche Kunden.

Der Probier-Aspekt – Kundenfreundliche Probe-Angebote

Eine andere Strategie als die detaillierte Produktbeschreibung, die Angabe von Zusatz-Informationen oder die Erstellung von Artikel-Videos nutzt GourmetBox. Das junge StartUp richtet sich an neugierige Gourmets und Hobbyköche, die sich überraschen lassen wollen und viel Freude am Experimentieren haben. Das Unternehmen verschickt im regelmäßigen Abo erlesene Lebensmittel und ausgewählte Delikatessen.

Gerade weil viele Kunden im Bereich teurer Lebensmittel nicht die Katze im Sack kaufen wollen, bietet GourmetBox die Möglichkeit, als Genießer verschiedene neue und ungewöhnliche Sachen zu probieren. Und durch die Auswahl diverser Lebensmittel wie aromatisierte Kaffees, hochwertige Schokolade und Tees, Honig, Weine oder orientalische Gewürze wird jeder Geschmack getroffen.

Der Probier-Aspekt sollte nicht nur im Bereich der weit verbreiteten Überraschungs-Boxen im Mittelpunkt stehen. Wenn es das Sortiment hergibt, können Kunden durch Probe-Packungen oder Test-„Pakete“ – gerade wenn es um Nischen-Artikel geht – durchaus vom Angebot eines Händlers überzeugt werden.

Kunden gewinnen durch Neukunden-Rabatt

Nischen-Artikel an die Kunden zu bringen, erfordert durchdachte Marketing-Strategien, denn spezielle Sortimente richten sich häufig an ein eingeschränktes Publikum. Um Verbraucher zu überzeugen und auch neue Kunden zu werben, bietet sich ein Neukunden-Rabatt an. Dieser kann Usern zur Verfügung gestellt werden, um Produkte bzw. Sortimente zu erproben und dabei Geld zu sparen. Im Prinzip handelt es sich bei solchen Rabatt-Aktionen um das gleiche Konzept wie bei den Probe- bzw. Test-Packungen: Auch hier steht die Erprobung des Online-Shops und der Nischen-Artikel im Vordergrund. Und wenn die Verbraucher einmal überzeugt sind, steigt die Chance, dass sie zu regelmäßigen Käufern werden.

Fazit: Nischen-Artikel als Chance

Nischen-Artikel und deren Präsentation im Online-Shop sind nicht immer ganz einfach. Doch um sich als Händler auf dem digitalen Markt zu behaupten, kann eine Spezialisierung des Sortiments ein durchaus sinnvolles Abgrenzungskriterium sein. Daher sollten sich Shop-Betreiber mit Nischen-Angeboten gut überlegen, welche Marketing-Strategien sinnvoll sind und wie sie Kunden von den eigenen Produkten überzeugen können.