„Refurbished ist das neue Bio“ – das sollten Händler:innen über den Trend wissen

Vorbehalte oder ein marodes Image – das haben Secondhand-Waren wohl längst nicht mehr. Im Gegenteil: Um das eigene Konsumverhalten nachhaltiger zu gestalten, greift bereits etwa ein Drittel der Konsumierenden auf gebrauchte oder wiederaufbereitete Produkte zurück (Umfrage von ibi research, November 2023). Unter anderem zum diesjährigen Weihnachtsfest sollen es laut dem ECC Köln auch schon hier und da ein paar gebrauchte Waren unter den Baum geschafft haben – wenngleich noch Luft nach oben ist.

Um mehr Bewusstsein dafür zu schaffen, dass die auch als Pre-Loved bezeichneten Produkte genauso gut erworben (und verschenkt) werden können, aber auch, um dem Geschäftsbereich auf der eigenen Plattform noch mehr Aufmerksamkeit zu verschaffen, hat Ebay Anfang Dezember einen Pop-up-Store ins Leben gerufen, in dem gebrauchte Artikel verkauft wurden. Und das gelang mit Erfolg: Vom 1. bis zum 3. Dezember 2023 konnte der Marktplatzbetreiber mehr als 3.500 Besucher:innen in dem Geschäft am Berliner Kurfürstendamm begrüßen. Besonders beliebt waren saisonale Artikel und solche mit Berlin-Bezug, Elektronik-Artikel, Gadgets, Einrichtungsgegenstände und Spielzeug, teilte Ebay auf Nachfrage mit. Schon seit 2019 verzeichnet das Unternehmen einen massiven Anstieg etwa im Bereich der wiederaufbereiten Produkte, seit 2020 gibt es eine ganz eigene Marktplatzkategorie für B-Ware. Auch Online-Gigant Amazon macht mit Secondhand-Ware längst ein Milliardengeschäft, die großen Modeplattformen wie Zalando, H&M oder AboutYou integrieren verstärkt Secondhand- und Wiederverkaufsoptionen, Portale wie Vinted, Momox, Asgoodasnew oder Rebuy gründen darauf ihr komplettes Geschäftsmodell. „Refurbished ist das neue Bio“, bringt Tim Seewoester, CEO von Asgoodasnew im Rahmen der Eröffnung des Ebay-Stores, die aktuelle Entwicklung auf den Punkt.

Warum gebrauchte und wiederaufbereitete Produkte zunehmend interessanter für Käufer:innen werden – und wie und ob man als Handelstreibende:r in diesem Bereich mitmischen kann oder überhaupt sollte, darüber sprach OnlinehändlerNews mit Martin Vogel – bei Ebay verantwortlich unter anderem für den Elektronik-Bereich, Medien, Haus&Garten sowie das Thema Refurbed, mit Jenny Schmaler – verantwortlich für das Privatkundengeschäft bei Ebay – und mit Mailin Schmelter vom ECC Köln, eine Tochtermarke des IFH Köln (Institut für Handelsforschung), die gemeinsam mit dem Marktplatz eine Studie zur Entwicklung des Pre-Loved-Segments durchgeführt hat.

Refurbed: Hohe Nachfrage trifft auf wachsendes Angebot

OnlinehändlerNews: Warum haben die Themen Secondhand, B-Ware, Refurbished-Produkte mittlerweile so stark an Relevanz gewonnen?

Martin Vogel: Wir sehen im Refurbished-Bereich aktuell einen wachsenden Markt. Mehrere Aspekte spielen zusammen, durch die eine gesteigerte Nachfrage auf ein gesteigertes Angebot trifft.  

Die erhöhte Nachfrage ergibt sich erstens aus dem allgemeinen Konsumklima – hohe Energie- und Lebensmittelpreise sowie die Inflation bringen viele Menschen dazu, auf den Geldbeutel zu achten. Die Preise für gebrauchte bzw. wiederaufbereitete Produkte sind niedriger als für Neuware. Zweitens wird die Nachfrage vom Thema Nachhaltigkeit getrieben, besonders für die junge Generation. Es ist umweltfreundlicher, ein wiederaufbereitetes, statt ein neues Produkt zu erwerben. Und drittens wird der Secondhand-Kauf langsam marktfähig, also zum Mainstream. Leute, die einmal gebraucht gekauft haben, tun es wieder und erzählen anderen davon.

Mit Blick auf das steigende Angebot ist es so, dass der Online-Handel immer noch wächst. Das führt unter anderem zu einem erhöhten Anteil von Retouren und mehr Ware gelangt so in den Kreislauf. Zweitens haben sich Regularien verändert, beispielsweise das Recht auf Reparatur. Dadurch steht dem Markt mehr Ware zur Verfügung. Und außerdem gibt es neue Player am Markt sowie innovative Geschäftsmodelle, die sich dem Handel mit gebrauchten Produkten widmen. Beispielsweise wird gebrauchte Elektronik wieder aus der Industrie oder aus Universitäten zurückgeholt und aufbereitet. Und so spielen sich Angebot und Nachfrage derzeit aufeinander ein. 

Welche konkrete Rolle spielen bei dieser Entwicklung die Konsument:innen? 

Mailin Schmelter: Aus meiner Perspektive haben in diesem Zusammenhang zwei der Themen eine besondere Bedeutung für das Pre-Loved-Wachstum. Das eine sind eine geringere Konsumlaune sowie eine höhere Preissensibilität. Beispielsweise möchte man zwar ein Markenprodukt erwerben, beim Kauf aber sparen. Und das zweite Thema ist Nachhaltigkeit. Die nachfolgenden, jüngeren Generationen, gerade die 18- bis 29-Jährigen, sind diesbezüglich sehr sensibel. Mit ihrem Konsumverhalten möchten sie ein Zeichen setzen. Sie kaufen also bewusst eher das gebrauchte Produkt als das Neueste vom Neuesten.

Welche Entwicklung zeigt sich im Privatverkauf? Gibt es einen Trend, dass Leute mehr gebrauchte Waren einstellen? Welche Rolle spielt die Tatsache, dass bei Ebay private Käufe inzwischen gebührenfrei sind?

Jenny Schmaler: Privatkund:innen misten mal aus, wollen sich verkleinern oder sich ein bisschen Geld nebenbei verdienen. Sie tragen den bereits angesprochenen Nachhaltigkeitsgedanken mit – es wird also aus denselben Gründen verkauft, wie gekauft wird. Es ist ein Kreislauf. Bei Ebay versuchen wir, diesen Prozess so einfach wie möglich zu gestalten und Hürden abzubauen. Eine erste Hürde war die Gebühr, die wir abgeschafft haben. Es geht außerdem darum, den Verkaufs- und Kaufprozess möglichst einfach, unkompliziert und vor allem sicher zu gestalten. Denn wenn man sich die Mühe gemacht hat, einen Artikel einzustellen und ihn verkauft, möchte man natürlich zum Schluss auch sein Geld bekommen und nicht umständlich hin- und her verhandeln.

Weniger als ein Drittel der Händler:innen verkauft Secondhand-Produkte

Wie können wiederum die gewerblichen Händler:innen den Trend, dass Pre-Loved-Produkte an Bedeutung gewinnen, aufgreifen oder ihr Geschäft diesbezüglich optimieren?

Martin Vogel: Händler:innen müssen sich Ware beschaffen und sie verkaufen. Mit Blick auf den Abverkauf sind Marktplätze eine interessante Vertriebsform, weil Kund:innen bereits da sind. Ebay ist dafür insofern geeignet, als dass der Handel mit Gebrauchtem zur Unternehmens-DNA gehört. Auch macht dies einen signifikanten Teil unseres Geschäfts aus – mehr als  20 Prozent. Refurbished-Händler:innen geben uns zudem das Feedback, dass sie es schätzen, dass Waren beim Einstellen individuell beschrieben werden können. Das ist nützlich, da jeder Artikel, der schon mal im Umlauf war, eine eigene Geschichte und gegebenenfalls eigene Mängel hat. Mit vielen Bildern und im Freitext lässt sich das bei uns genau darstellen. 

Mit Blick auf die Beschaffungsseite haben Online-Händler:innen im Secondhand-Bereich beispielsweise die eigenen Retouren aus dem Geschäft früher an Unternehmen gegeben, die diese aufkauften und ihnen eher wenig Geld für ihre Waren gezahlt haben. Heute merken sie verstärkt, dass sie diesen Geschäftsbereich selbst übernehmen und am aktuellen Secondhand-Trend teilhaben können. Und wir sehen viele weitere, kreative Ansätze, sich Gebrauchtware zu besorgen – sei es über Trade-In-Geschäftsmodelle oder, wie erwähnt, den Aufkauf und die Wiederaufbereitung von Waren aus Universitäten, Schulen und der Industrie. 

Wie ist die Situation in mittelständischen Handelsunternehmen? Wie sind sie derzeit im Secondhand-Geschäft schon aufgestellt? Und was gibt es für sie zu beachten, wenn sie sich in diesem Bereich etwas aufbauen möchten?

Mailin Schmelter: Tatsächlich sind weniger als ein Drittel der Einzelhändler:innen in Deutschland im Secondhand- bzw. Refurbished-Bereich in irgendeiner Art und Weise aktiv. Ich finde, dieser Anteil ist gar nicht so gering – vor allem mit Blick auf die Komplexität, die dieser zusätzliche Geschäftsbereich mit sich bringt. Wenn ich mir diesen als Händler:in aus dem laufenden Business heraus neu aufbaue, muss ich mir im Vorfeld überlegen, welche Rahmenbedingungen ich schaffen muss. Wo greife ich wie in bestehende Prozesse und Abläufe ein? Kann ich das überhaupt händeln? Gerade das Thema Personalmangel ist im Einzelhandel sehr akut – und dann sollte man abwägen, ob man sich ein zweites, durchaus ebenfalls personalintensives Geschäft aufbaut. Auch das Thema Marge muss man sich an dieser Stelle anschauen, denn Secondhand funktioniert nicht in allen Produktkategorien.  

Es gibt jedoch im Kleinen schon viele Ansätze und Möglichkeiten. Dazu zählen etwa improvisierte Varianten, beispielsweise ein Pop-up-Store, in dem zwei Wochen lang Secondhand-Ware verkauft wird, deren Zustand man gut kennt.

Für Händler:innen ist es das Wichtigste, sich zu überlegen: Möchte ich dieses Modell tatsächlich nachhaltig verfolgen, weil ich darin Potenziale erkenne? Oder ist es etwas, dass ich eher spontan mit bestimmten Produkten in mein bestehendes Geschäft integrieren möchte?  

Können die gewerblichen Händler:innen diesbezüglich etwas aus dem Privatverkauf lernen?  

Jenny Schmaler: Bei Ebay können Online-Händler:innen einerseits schon jetzt vom Privatverkauf profitieren, denn private Verkäufer:innen kaufen in der Regel ebenfalls auf dem Marktplatz. Und mit unserer stetigen Arbeit und Verbesserungen im Privatkundengeschäft kurbeln wir dieses ganze Marktplatz-Ökosystem weiter an, was wiederum für mehr Traffic bei den gewerblichen Händler:innen sorgt. Andererseits legen wir all unseren Verkäufer:innen immer wieder ans Herz, die Artikel möglichst genau zu beschreiben, damit die Kundschaft am Ende wirklich weiß, was sie bekommt. Dafür können sowohl gewerbliche als auch private Händler:innen passende Tools zur Texterstellung oder Bildbearbeitungsprogramme und vieles mehr nutzen. Unterm Strich muss man in jeden Verkauf immer auch etwas Liebe stecken.

Vielen Dank euch allen für diesen Austausch!