Chancen und Tipps für Händler in der (vor-)weihnachtlichen Shopping-Saison

Weihnachten rückt mit großen Schritten näher und für Online-Händler heißt das, dass es Zeit wird, Vorbereitungen zu treffen. Schließlich ist das Weihnachtsgeschäft für Anbieter das Wichtigste im gesamten Jahr. Wie wichtig, zeigt Smarketer in seinem neuen Marketing Guide, der mit Unterstützung der Tech-Riesen Google und Microsoft entstanden ist. Darin heißt es, dass mittlerweile ein Sechstel des weihnachtlichen Umsatzes in Deutschland (17 Prozent) online generiert wird. In einem Zeitraum von fünf Jahren ist dieser Wert um satte 84 Prozent angestiegen.

Allerdings ist das Weihnachtsgeschäft auch kein Selbstläufer und Online-Händler sollten sich genau über die Lage am Markt und mögliche Maßnahmen informieren, um das Potenzial der Saison auszuschöpfen. Aus diesem Grund zeigt Smarketer auch, wie sich die Einkaufsgewohnheiten der Kunden in den vergangenen Monaten durch die Covid-19-Pandemie verändert haben und an welchen Stellschrauben Anbieter drehen können.

Verbraucher sind bereit, neue Händler auszuprobieren

Die Coronakrise hat auf viele Aspekte des Einkaufens eine erhebliche Wirkung: Durch Kontaktbeschränkungen und Lockdowns wurde das private und häusliche Umfeld mehr ins Zentrum gerückt, Produkte aus dem Heim- und Garten-Bereich wurden massiv stärker nachgefragt. Gleiches gilt beispielsweise für Artikel aus den Segmenten IT und Elektronik. Doch das ist längst nicht alles. Smarketer verweist in seinem neuen Guide auf ein verstärktes Preis- und Konsumbewusstsein. Kaufentscheidungen werden demnach viel bewusster getroffen, wobei die Kunden mit Blick auf den Preis zugleich viel sensibler agieren.

Ein Aspekt, der Händlern zugute kommen kann: Kunden sind nun offenbar viel eher bereit, Neues auszuprobieren und bei neuen Händlern, auf neuen Plattformen oder neue Marken zu kaufen, zeigt eine neue Studie aus dem Hause EY. „Die Gründe für die Wechselbereitschaft liegen zum größten Teil bei der Preisersparnis und der besseren Verfügbarkeit der Produkte bei den Anbietern“, heißt es in dem Guide. Konkretere Einblicke gibt dabei die Studie Google Smart Shopper Research, bei der 46 Prozent der Befragten einen günstigeren Preis, 35 Prozent die Produktverfügbarkeit und 20 Prozent das bequemere Einkaufen als Gründe dafür angaben, neue Händler, Marken oder Plattformen ausprobiert zu haben. Daneben wurden etwa auch Faktoren wie schnellere Prozesse, eine höhere Qualität oder auch eine nachhaltigere Produktion genannt.

Singles Day, Black Friday, Cyber Monday – ein Quartal voller Shopping-Events

Das letzte Quartal des Jahres bietet Händlern und Kunden gleichermaßen eine Vielzahl von Möglichkeiten: Durch eine Reihe möglicher Shopping-Events und gezielter Marketing-Maßnahmen können Händler ihre Umsätze steigern, während Kunden bei ihren weihnachtlichen Einkäufen das ein oder andere Schnäppchen schlagen können. Neben dem Amazon Prime Day stehen etwa Events wie der Singles Day (am 11. November), der Black Friday (am 27. November), der Cyber Monday (am 30. November) oder auch der Nikolaustag (am 6. Dezember) an. 

Dass sich solche Shopping-Tage für Händler lohnen können, zeigt Smarketer anhand verschiedener Statistiken: In der Black-Friday-Woche wurden demnach 2019 im deutschen Online-Handel 3,1 Milliarden Euro Umsatz generiert. Die Suchanfragen verzeichnen ein Plus um 600 Prozent. Dabei scheinen hinter den Black-Friday-Käufen nicht nur geplante Einkäufe zu stehen. Wie der Guide weiter auflistet, nutzen 40 Prozent der Shopper den Black Friday für Spontankäufe. Rund jeder Sechste (17 Prozent) der spontanen Käufer gibt dabei sogar mehr als 1.000 Euro aus.   

Händler: Sichtbarkeit ist das A und O

Um Shopping-Tage wie den Black Friday nutzen zu können, müssen Online-Händler im Netz auch sichtbar sein. Schließlich nutzen die tollsten Angebote nichts, wenn kauffreudige Kunden sie nicht finden. Grundsätzlich nutzen Kunden eine breite Zahl von Kanälen, um sich über entsprechende Angebote zu informieren: So hat McKinsey laut dem Marketing Guide von Smarketer in einer Studie herausgefunden, dass in 51 Prozent der Fälle auf den Händler-Webseiten nach Black-Friday-Angeboten gestöbert wird. Suchmaschinen sind mit 48 Prozent ebenso wichtig. Und in jedem fünften Fall (22 Prozent) recherchieren Nutzer in sozialen Medien nach entsprechenden Schnäppchen.

„Ihre Kunden beginnen bereits eine Woche vor dem Black Friday mit der Recherche nach Deals und Angeboten. Content Readiness ist gefragt! Die Inhalte und Werbeanzeigen Ihrer Website sollten schon am Freitag vor der Black-Friday-Woche stehen und veröffentlicht werden“, rät die Google-Ads-Agentur Smarketer daher.

Smarketer: Anzeigen-Budget sollte schrittweise erhöht werden 

Händlern sei daher nahegelegt, bis zum 20. November ihre Anzeigen und Grafiken zu finalisieren und die Kommunikation über Kanäle wie E-Mail und die Social-Media-Netzwerke zu starten. Neben einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis sollten Händler demnach auch ihren Service vorn anstellen und beispielsweise mit kundenfreundlichen Retourenprozessen pukten. 

Beim Thema Sichtbarkeit verweist der Branchenplayer auch auf gut durchdachte Anzeigen-Strategien: „Erhöhen Sie schrittweise schon vor der Black Friday Week das Budget Ihrer Ads-Kampagnen, so dass sich die Gebots-Algorithmen effektiv einstellen können.“ Darüber hinaus empfiehlt er Folgendes: „Schalten Sie Ihre Ads schon am Anfang der Black Friday Week live, um das bereits hohe Suchvolumen einzusammeln und nutzen dafür z. B. Countdowns in Ihren Anzeigen.“

Achtung bei der Nutzung von „Black Friday“

Wichtig für Händler ist in jedem Fall, den Begriff „Black Friday“ nicht einfach für ihre eigene Werbung zu nutzen, denn dabei handelt es sich um eine eingetragene Marke. Jeder, der sie nutzt, ohne über eine entsprechende Lizenz zu verfügen, riskiert eine markenrechtliche Abmahnung. Aus diesem Grund sollten sich Händler entweder eine Lizenz besorgen oder beispielsweise mit eigenen kreativen Werbeideen – ohne Nennung der Marke – auf den Shopping-Tag reagieren.

Der komplette Marketing-Guide von Smarketer beleuchtet unter anderem noch Potenziale durch ältere Nutzer (die sogenannten Silver Surfer), Branchenentwicklungen über die Pandemie-Monate, Statistiken zu weihnachtlichen Einkäufen oder auch Tipps für die Kampagnen-Planung im vierten Quartal. Den vollständigen Guide finden interessierte Händler an dieser Stelle.