Black Friday 2019: Wie Online-Händler skeptische Kunden überzeugen

Mit den richtigen Rabatt- und Marketingstrategien konnten Online-Händler bereits in den vergangenen Jahren beträchtliche Gewinne einfahren. Nachdem die Verbraucherzentrale 2018 jedoch davor warnte, dass angezeigte Rabatte eher zu hinterfragen sind, da der vermeintlichen Preissenkung oftmals die unverbindliche Preisempfehlung des Herstellers zugrunde liege, sind die Kunden skeptischer geworden. 

Die Preisvergleichsplattform idealo verzeichnete allein 2018 einen Besucheranstieg von 73 Prozent gegenüber dem Black Friday des Vorjahres und eine Steigerung der App-Nutzung um 140 Prozent im selben Vergleichszeitraum. Online-Shopper lassen sich also nicht mehr von großen Rabatten blenden, sondern hinterfragen und vergleichen vor dem Kauf. Das hat für Online-Händler zur Folge, dass sie weitere Stellschrauben anziehen müssen, um nachhaltig vom Black Friday zu profitieren.

Welche Rabattstrategie ist sinnvoll und welches Marketingkonzept überzeugend?

Es gibt mehr oder weniger zwei Methoden, die sich hierbei an Aktionstagen wie dem Black Friday etabliert haben. Zum einen können wenige ausgewählte Produkte mit besonders hohen Vergünstigungen angepriesen, zum anderen viele bis alle mit geringer Rabattierung angeboten werden. „xx Prozent auf alles“ ist zwar eine gängige Methode, wirkt jedoch nur in Einzelfällen glaubhaft. Diese Rabattstrategie ist sinnvoll für Spezial-Shops mit beschränkter Artikelvielfalt und -anzahl. Online-Händler mit breiterem Sortiment sollten sich jedoch darauf beschränken, auf wenige Produkte höhere Rabatte anzubieten, die einen tatsächlichen Mehrwert für ihre Kunden darstellen. Das hat auch langfristig Auswirkungen auf die Glaubwürdigkeit und Kundenbindung.

Gleiches gilt für die Marketingstrategie. Laut Statista kennen in Deutschland 94 Prozent der Verbraucher den Black Friday. Ein Hinweis darauf, dass dieser stattfindet, ist also fast obsolet. Reichten bis vor ein paar Jahren noch spezielle Newsletter zur Ankündigung der Teilnahme am Black Friday, so sind es heute eher echte Angebote, die Verbraucher zu einem Besuch im Online-Shop bewegen.

Sind Preise und Logistik korrekt, kann am Versand geschraubt werden

Zu guter Letzt sollten Preise, Lager und Logistik auf Herz und Nieren geprüft werden. Bei der großen Konkurrenz im E-Commerce brechen sensibilisierte Online-Shopper schnell Käufe ab, sollten Preise falsch ausgezeichnet sein. Nachhaltig negativ wirken sich auch Lieferengpässe und Versandschwierigkeiten aus. Sind diese Pain Points ausgeschlossen, können Online-Händler einen weiteren Vorteil für sich und einen Mehrwert für ihre potenziellen Käufer schaffen: Das Herabsenken der Versandkosten auf Null ist durchaus das Zünglein an der Waage, um sich von der Konkurrenz abzusetzen. Denn letztendlich entscheiden sich Online-Shopper bei gleicher Customer Journey für den Shop, der den günstigsten Preis bietet und schnell liefern kann.

Über die Autorin

Katharina Fentem arbeitet seit Anfang 2010 bei idealo. Als B2B Redakteurin schreibt sie seit 2017 unter anderem das B2B Magazin und verantwortet den zweiwöchig erscheinenden B2B Newsletter.