Social Media für B2B-Marketing nutzen

Social Media-Marketing findet in erster Linie im Bereich Business-to-Customer statt. Doch auch für die Intensivierung von B2B-Kontakten können soziale Netzwerke wie Facebook, Xing oder LinkedIn durchaus eine Rolle spielen: Vorbei sind die Zeiten, in denen neue Geschäftspartner hauptsächlich durch Telefonakquise gewonnen wurden. Auch wenn persönliche Kontakte nach wie vor beim B2B-Handel einen hohen Stellenwert einnehmen, bieten soziale Netzwerke ein enormes Potenzial für das Knüpfen neuer Geschäftsbeziehungen.

Vom Push- zum Pull-Marketing

Lange Zeit setzte der Vertrieb Push-Maßnahmen wie die telefonische Direktakquise ein, um einen Gesprächstermin mit dem Business-Kunden auszumachen. Heute ist es hingegen verstärkt so, dass die Kunden aktiv auf Business-Partner zugehen. Der Impuls kommt vom Kunden, sodass beim Pull-Marketing der Handel zunächst die Bedürfnisse des Endverbrauchers wecken muss – eine Tatsache, die für B2B und B2C gleichermaßen gilt. 

Der Entscheidung für einen neuen Dienstleistungspartner geht zunächst eine intensive Online-Recherche voraus. Wer von potenziellen Business-Kunden gefunden werden will, muss deswegen breit im Netz vertreten sein – unter anderem auch auf Social Media. Dabei reicht die Recherche nach einem neuen B2B-Kontakt über das reine Informieren bezüglich Kriterien wie bester Preis und schnelle Lieferzeit hinaus: Sie dient vor allem dazu, finanzielle Risiken zu minimieren und mit der Entscheidung einen unternehmerischen Mehrwert zu schaffen. Die Kaufmotivation des B2B-Kunden ist demnach eine andere als die des B2C-Käufers. 

Wer sich das zunutze machen möchte, sollte die wichtigsten Kaufmotive seines Produktes beziehungsweise seiner Dienstleistung ausmachen und diese auch auf Social Media aufgreifen, beispielsweise als grafische Darstellung oder in Form von Videos.

Social Media als Kommunikationskanal

Soziale Netzwerke sind – geschickt eingesetzt − nicht nur ein weiterer Vertriebskanal, sondern lassen sich auch als zusätzliches Kommunikationsinstrument verwenden. Der Austausch über die Nachrichtenfunktion einer Plattform ist unmittelbarer und direkter als über E-Mail, wird jedoch als distanzierter empfunden als ein Telefonanruf. 

Welcher Kanal eignet sich am besten für B2B-Marketing?

Für das B2B-Marketing eignen sich Kanäle, die hauptsächlich im beruflichen Kontext genutzt werden. Dazu zählen vor allem der internationale Kanal LinkedIn und das deutsche Netzwerk Xing. Hier können Händler sich nicht nur mit Partnern und Dienstleistern virtuell verknüpfen und austauschen, sondern auch eine Unternehmens-Page anlegen. 

Potenzial für B2B-Marketing bietet ebenfalls die Plattform Facebook. Das soziale Netzwerk wurde zwar ursprünglich in erster Linie als privates Netzwerk konzipiert, bietet mittlerweile jedoch verschiedene Werbemaßnahmen für gewerbliche Nutzer an. Auch auf organische Weise − also ohne, dass Geld investiert werden muss − kann Facebook bei der Gewinnung neuer Geschäftskunden wichtig sein. Tipps von Fachkollegen sind auch online eine wichtige Informationsquelle für viele Händler. Wenn diese von einem Produkt begeistert sind und beispielsweise auf Facebook einen Beitrag teilen, wird die Reichweite kostenlos erhöht. Auch das Videoportal YouTube kann für die Darstellung von weiterführendem Content empfehlenswert sein, da sich in den Videos komplexe Zusammenhänge sehr gut erklären lassen. 

Als ungeeignet für das B2B-Marketing gelten hingegen die Netzwerke Instagram und Pinterest. Beide Kanäle leben von bildreichen Darstellungen und eignen sich zwar für B2C-Marketing (Stichwort: Influencer-Marketing), sind jedoch aufgrund des stark privaten Charakters eher weniger effektiv, was die Ansprache von Business-Partnern angeht. 

Über die Autorin

Miriam Gebbing ist Redakteurin bei real.digital. Auf dem hauseigenen Blog real2business informiert sie Händler und E-Commerce-Interessierte über aktuelle Entwicklungen des Marktplatzgeschäftes und interessante Marketingstrategien.