Gastartikel: Risiko-Management - So schützen Sie sich vor Zahlungsausfällen

Nach dem Creditreform-Schuldner-Atlas 2013 gibt es in Deutschland rund 6,6 Millionen überschuldete Personen. Das sind fast 9,9 % der erwachsenen Be­völkerung. Dabei unterscheiden sich der Osten mit 10 % und der Westen mit 9,8 % kaum voneinander. „Überschuldung ist eher ein Phänomen städtischen Lebens“, heißt es dazu bei Creditreform. An der Spitze der Großstädte stehen Duisburg (15,4 %), Dortmund (14,0 %) und Berlin (13,1 %).

(Bildquelle überfällige Zahlung: alexskopje via Shutterstock)

Einführung von Rechnungskauf senkt Abbruchquote um 80 %

Auf der anderen Seite kann man als On­line-Händler das Risiko von Zahlungs­ausfällen nicht ganz vermeiden. „Die Rechnung ist durchweg bei allen Alters­gruppen das beliebteste Zahlungsverfah­ren und wird besonders von Menschen ab 55 Jahren favorisiert“, fasst ibi re-search an der Universität Regensburg das Ergebnis einer Studie aus 2013 zusam­men. Am liebsten würden die Kunden per Rechnung (45 %) zahlen – Kreditkarte (20 %) und PayPal (19 %) liegen nahezu gleichauf. „Führt ein Händler die Zah­lung per Rechnung zu seinen bestehenden Zahlungsverfahren ein, kann er mit einer durchschnittlichen Senkung der Kaufab­bruchquote von knapp 80 % rechnen.“

Vor jeder Aufnahme eines Neukunden mit einer „unsicheren“ Zahlungsart wie Rech­nungskauf oder Lastschrifteinzug sollten mindestens zwei Prüfungen stehen:

1. Ist die Besteller-Adresse postalisch korrekt, existiert sie überhaupt, oder ist es eine „Sperradresse“, z.B. ein Gefängnis?
2. Liegen Negativdaten aus dem Schuldnerverzeichnis oder von der Schufa vor?

Hier sind Auskunfteien wie Bürgel, Arva­to Infoscore, Boniversum oder die Schu­fa nützlich, die Negativdaten sammeln. Viele Inkassodienstleister bieten auch Auskunftei-Leistungen an, wobei hier die Schufa-Partner einen Vorteil haben: Von jedem Schufa-„Kunden“ weiß man, dass er tatsächlich existiert, da er einmal ein Bankkonto eröffnet haben muss.

Größte Herausforderung: Betrug unter fingiertem Namen

Die negativ Aufgefallenen, also die meisten der bekannten 6,6 Millionen überschuldeten Personen, kann man bei einer Bestellung herausfiltern, auch die Zahlungsunwilligen, die vielleicht doch zahlen könnten, wenn sie denn einmal irgendwo aufgefallen sind. „Die größte Herausforderung sind aber diejenigen, die bestellen und nirgendwo bekannt sind“, sagt Werner Ollech, Geschäftsführer von “Real“ Solution. Dass die Adresse postalisch korrekt ist, muss da nichts heißen. Die Betrügereien mit nur leicht veränderten Namen und Adressen, Bestellungen unter dem Namen des Nachbarn, falscher Un­terschrift beim Paketboten oder gar mit dem vorübergehenden Überkleben von Klingelschildern sind bekannt. Aber wie kann man die aufdecken, wenn die Bestel­lung im Shop ankommt?

Hier behilft sich die Branche mit Sco­rings, also Wahrscheinlichkeitsaussa­gen. Wenn jemand in einer „schlechten“ Gegend wohnt, kann das Minuspunkte geben. Dieses Geo-Scoring wird in der Öffentlichkeit kritisch gesehen. Das muss den Händler aber nicht sehr kümmern, denn er setzt es nicht selbst ein, sondern die Auskunftei. Aber auch Scoring ist kein Allheilmittel, denn es deckt niemals voll­ständig alles ab. Das Risiko unterscheidet sich auch nach Warengruppen. Alles, was sich leicht wieder (übers Internet) ver­kaufen lässt, etwa Elektronik-Artikel, ist hochgradig betrugsanfällig. Die bestellte Ware geht in Verbindung mit anderen Da­ten auch in das Scoring ein.

Je nachdem, welcher Aufwand betrieben wird, kann man eine Bonitätsprüfung mit­hilfe von Auskunfteien vornehmen, die harte Daten und „weiche“ Wahrschein­lichkeitsaussagen liefern. Die Kosten lie­gen zwischen 0,20 und 2,00 Euro je Fall. Was man tun sollte, kommt also sehr individu­ell auf das Verlustrisiko an. Und es gibt nicht nur das Verlustrisiko. Da ist auch das Risiko des entgangenen Gewinns, wenn man irrtümlich zahlungsfähige Kunden ablehnt.

Achtung bei „echtem“ Factoring

Wenn man nun Identitäts- und Bonitäts­prüfungen durchgeführt hat, bleibt immer noch ein Restrisiko, weil keine Auskunf­tei vollständig ist und manche Auskünfte eben nur Wahrscheinlichkeitsaussagen sind. Dieses Restrisiko kann man – gegen Entgelt – Dienstleistern aufbürden. Dabei sind im Prinzip zu unterscheiden:

1. „Echtes“ Factoring: Hier wird die Forderung gegen den Kunden mit ihrer Entstehung vom Dienstleister gekauft, der damit auch formell Vertragspartner des Kunden wird. Derartige Angebote sind z.B. von Klarna oder Billpay am Markt. Was für den Händler sehr komfortabel aussieht, hat aber zwei Nachteile:

Der Händler hat keine Kontrolle mehr über die Entscheidung, ob der Kunde angenommen oder abgelehnt wird, denn der Factoring-Dienstleister will dabei sein eigenes Risiko steuern.

Der Kunde wird nicht nur formell Kunde des Dienstleisters, und der Händler verfügt nicht mehr unein­geschränkt über seine Kundenbezie­hung. Die Strategie mancher Dienst­leister ist es sogar, auf diese Weise einen eigenen bonitätsgeprüften Ad­ressenbestand aufzubauen und zu vermarkten.

2. „Unechtes“ Factoring: Der Dienst­leister übernimmt die Forderung erst, nachdem der Kunde nicht gezahlt hat und gegebenenfalls vom Händler ausgemahnt worden ist. Der Kunde bleibt alleiniger Kunde des Händlers. Größere Dienstleis­ter wie „Real“ übernehmen dabei die Bo­nitätsprüfung und das Debitoren-Manage­ment im Auftrag des Händlers.

ERP-System?

Der Händler muss die Forderungen auch gar nicht verkaufen und kann sie selbst oder mithilfe eines Inkassobüros eintrei­ben. Dann trägt er allerdings das Ausfall­risiko. Auf jeden Fall, wenn er die For­derungen behält oder sie im „unechten“ Factoring verkauft, braucht er für seinen Online-Shop ein ERP-System mit einer zumindest minimalen Debitorenbuch­haltung. Denn er muss ja wissen, wann er welche Forderungen zur Eintreibung abgeben oder verkaufen muss. Dieser Aufwand wird ihm im „echten“ Factoring – natürlich auch gegen Entgelt – abge­nommen.

Die Gesamtkosten für derartige Dienst­leistungen haben eine große Spannweite, die von ca. 1,5% bis 10% vom Umsatz reichen kann. Man muss auch aufpassen, ob der Umsatz vor oder nach Retouren gemeint ist. Es kommt dabei auf den Um­fang der Bonitätsprüfung und den Leis­tungsumfang im Debitorenmanagement, aber ganz entscheidend auch auf das mit dem Sortiment und der Zielgruppe ver­bundene Risiko an. Ohne Einzelfallbe­trachtung tun sich die Dienstleister hier schwer, generelle Preisauskünfte zu ge­ben. Eine individuelle Beratung und eine Angebotsprüfung sind daher auch für den Händler unumgänglich.

Bessere Conversion Rate durch Realtime-Zahlungsvorschlag

In der Praxis sieht die Entscheidung auch nicht so schwarz-weiß - Kunde anneh­men oder ablehnen - aus. Vielmehr gibt es Systeme, die bei Eingang der Online-Be­stellung realtime die Bonität gegen die Kundendaten aus angeschlossenen Aus­kunfteien prüfen und dem Kunden dann beim Check-Out die infrage kommenden Zahlungsarten offerieren. Da kann dann schon mal der Rechnungskauf nicht mit dabei sein. Durch solche Systeme erhöht sich auch die Conversion Rate, denn der Kundenwunsch nach einer Zahlungsart wird nicht nach der Kaufentscheidung abgelehnt, sondern die Kaufentscheidung wird positiv mit einem Zahlungsvor­schlag bestätigt.

Sie finden diesen Artikel interessant? - Lesen Sie mehr davon!

Dieser Gastbeitrag ist ein Auszug aus der aktuellen Ausgabe von OnlineRet@il. Als Händlerbund-Mitglied könnnen Sie zwei Ausgaben des Fachmagazins kostenlos und risikolos testen. Jede weitere Ausgabe erhalten Sie zum Vorzugspreis 14,97 € (inkl. Versand; zzgl. Mehrwertsteuer) statt 24,97 €. OnlineRet@il bietet Händlern Praxistipps zur Umsatzsteigerung, Checklisten, Entscheidungshilfen und Vieles mehr.

Jetzt informieren!