So senken B2B-Marktplätze die Eintrittsbarrieren für KMU

Im Rahmen unserer Themenreihe Marktplätze beschäftigen wir uns derzeit vor allem mit B2C-Marktplätzen. Doch auch der B2B-Bereich kann vom Modell profitieren. 

Was einst auf traditionellen Großhandelsmesse ausgehandelt wurde, wird mittlerweile zunehmend bequem vom Büro aus bestellt. Das B2B-Geschäft hinkt zwar in vielen Sachen noch hinterher, doch sorgt gerade dieser Rückstand für ein enormes Wachstumspotenzial. Der B2B-Marktplatz Faire ist seit 2021 am Markt und konnte seither einiges an Erfahrungen sammeln. Im Gespräch mit OnlinehändlerNews beleuchtet Frederik Reim, Country Lead DACH bei Faire, die Transformation des Großhandels durch Digitalisierung und datengetriebene Geschäftsmodelle. 

Daten erleichtern Trendvorhersagen und Bestandsmanagement

OnlinehändlerNews: Wie hat sich die Landschaft des Großhandels-Marktplatzgeschäfts in den letzten Jahren grundsätzlich entwickelt und welche besonderen Trends stachen dabei heraus?

Frederik Reim: Eine der zentralen Entwicklungen, die wir beobachten konnten, ist die zunehmende Digitalisierung und die schrittweise Verlagerung von traditionellen, physischen Großhandelsmessen hin zu digitalen Plattformen. Sicherlich sind diese Messen weiterhin wichtige Treffpunkte, wo Einzelhändler und Marken persönlich zusammenkommen und neue Geschäftspartnerschaften knüpfen. 

Das Ganze erfordert aber erhebliche Zeit- und Reisekosten. Online-Marktplätze hingegen ermöglichen es Marken und Einzelhändlern, sich das ganze Jahr über zu vernetzen, unabhängig von geografischen Beschränkungen. Neue Produkte können jederzeit entdeckt und bestellt werden, ohne auf die nächste Messe warten zu müssen. Dies hat die Eintrittsbarrieren in den Markt für viele kleine und mittelständische Unternehmen erheblich gesenkt und ihnen eine größere Reichweite verschafft. 

Ein weiterer wichtiger Trend: die verstärkte Nutzung von datengetriebenen Geschäftsmodellen. Durch den Einsatz von Big Data und Analysen können Trends besser vorhergesagt und das Bestandsmanagement optimiert werden. 

Beispielsweise können Plattformen wie Faire Verkaufsdaten analysieren, um Marken und Einzelhändlern Empfehlungen zu geben, welche Produkte in bestimmten Regionen oder Saisons besonders gut laufen. Algorithmen bieten außerdem personalisierte Produktvorschläge, basierend auf den Präferenzen und Kaufverläufen der Nutzer. Einzelhändler finden dadurch schneller jene Produkte, die zu ihrem spezifischen Sortiment passen.

Im B2B-Markt liegt weiterhin enormes Wachstumspotenzial

Wie sah die Entwicklung von Faire im deutschsprachigen Raum seit Markteintritt aus?

Seit dem Start im Jahr 2021 hat sich die Nutzung der Plattform Faire in Europa und insbesondere in der DACH-Region rapide entwickelt. Zum dreijährigen Jubiläum konnten wir bereits insgesamt 140.000 Bestellungen von 30.000 Einzelhändlern verzeichnen. Zudem wurden zwischen in DACH ansässigen Marken und Einzelhändlern 30.000 Beziehungen geknüpft und auch die Zahl der Einzelhändler, die auf Faire einkaufen, ist über die Jahre kontinuierlich gestiegen. 

Hervorheben möchte ich zudem, dass seit 2021 über 500.000 deutsche Produkte über Faire verkauft wurden. Dies verdeutlicht nicht nur das Interesse an lokalen Produkten, sondern auch das enorme Potenzial, das noch in diesem Marktsegment steckt. Tatsächlich haben wir bisher weniger als zehn Prozent des gesamten Marktes erreicht, was auf ein beträchtliches Wachstumspotenzial hinweist.

Kooperation mit Shopify ermöglicht schnelle Prozesse

Welche neuen Funktionen oder Tools wurden seit dem Launch in Deutschland eingeführt, um Händler auf der Plattform zu unterstützen? Gab es dazu erwähnenswertes Feedback von Seiten der Händler hinsichtlich des Effekts auf ihr Geschäft? 

Unsere Strategie basiert darauf, stets auf die Bedürfnisse unserer Kunden zu hören und die spezifischen Anforderungen jedes Marktes zu verstehen. Dazu gehören Umfragen, mit Hilfe derer wir die spezifischen Perspektiven von Marken und Einzelhändlern in den jeweiligen Märkten erfassen. 

Eine Studie, die wir 2022 mit dem IFH Köln durchgeführt haben, ergab beispielsweise, dass mehr als zwei Drittel der deutschen Einzelhändler offen für digitalen Großhandel sind, aber viele von ihnen sich überwältigt und unsicher fühlen, wie sie den Einstieg finden sollen. Wenn wir ihnen dabei helfen können, Zeit zu sparen, können sie sich auf die für sie wirklich zentralen Aufgaben konzentrieren – wie die Beschaffung neuer Produkte oder die Betreuung ihrer Kunden. 

Wir haben nach und nach einige Tools speziell für den deutschen Markt eingeführt: Wir haben unter anderem eine Reihe von Zahlungsmethoden wie SEPA eingeführt, um den Einzelhändlern mehr Wahlmöglichkeiten und Komfort bei der Bezahlung von Produkten zu bieten. Einzelhändler können diese Zahlungstools nutzen und gleichzeitig von den attraktiven Zahlungsbedingungen profitieren. 

Außerdem haben wir kürzlich eine Partnerschaft mit Shopify gestartet. Dadurch können Händler ihren Shopify-Shop nahtlos in Faire integrieren, was die Arbeitsabläufe erheblich vereinfacht. Diese neuen Funktionen und Partnerschaften sind speziell darauf ausgelegt, den deutschen Einzelhändlern wichtige Prozesse zu beschleunigen und ihnen zu helfen, effizienter zu arbeiten. 

Einzelhändler berichten uns, dass sie durch die neuen Zahlungsmethoden und die Integration mit Shopify erhebliche Zeitersparnisse und eine verbesserte Geschäftsabwicklung erzielen konnten, was es ihnen ermöglicht, sich stärker auf das Wachstum ihrer Unternehmen zu konzentrieren.

Die Faire-KI empfiehlt Produkte

Wie hat die Digitalisierung B2B-Transaktionen innerhalb des Marktes beeinflusst?

Durch digitale Technologien können Unternehmen ihre Geschäftsprozesse grundsätzlich effizienter gestalten, was zu erheblichen Kosteneinsparungen und einer erhöhten Produktivität führt. Ein prominentes Beispiel: Die Einführung der elektronischen Rechnung (E-Rechnung), die den Zahlungsprozess beschleunigt, Fehler reduziert und den Verwaltungsaufwand minimiert. 

Ein weiterer bedeutender Trend ist die Integration von künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen in B2B-Plattformen, die eine präzisere Analyse und Vorhersage von Marktentwicklungen ermöglichen. Diese Technologien helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen und Geschäftsstrategien entsprechend anzupassen. 

Darüber hinaus unterstützt KI bei der Personalisierung des Einkaufserlebnisses. Wenn zum Beispiel ein Einzelhändler sich neu bei uns anmeldet, teilt er uns u. a. mit, in welcher Stadt er ansässig ist und welche Produktkategorien für ihn von Interesse sind. Anhand der uns vorliegenden Daten bestehender Kunden können wir Vorschläge unterbreiten, was sich mit hoher Wahrscheinlichkeit auch für den Neukunden gut verkaufen wird. 

Im Laufe der Zeit können wir dann immer besser einschätzen und entsprechend empfehlen, welche Produkte gut laufen werden. Dies hilft den Einzelhändlern, ihre Verkaufszahlen zu verbessern und ihren Einkaufsprozess einfacher und effizienter zu gestalten. 

Welche Rolle spielen beliebter werdende Zahlungsmethoden wie Buy Now, Pay Later (BNPL) bei der Erleichterung von B2B-Transaktionen?

Zahlungsmethoden wie Buy Now, Pay Later haben in der Tat eine entscheidende Rolle bei der Vereinfachung von B2B-Transaktionen eingenommen. Bei Faire bieten wir beispielsweise 60-tägige Zahlungsbedingungen an, die es Einzelhändlern ermöglichen, Produkte zu erwerben, ohne sie sofort bezahlen zu müssen. Mit dem durch den Verkauf dieser Produkte erzeugten Umsatz werden die offenen Beträge beglichen, ohne eben vorab in Zahlungsschwierigkeiten zu geraten. 

Diese Flexibilität ist besonders wichtig, um den Cashflow aufrechtzuerhalten und übermäßige Lagerbestände zu vermeiden, die unverkauft hohe Kosten verursachen könnten. Die BNPL-Option trägt wesentlich zur Stabilität und zum Wachstum kleiner und mittelständischer Unternehmen bei, indem sie ihnen ermöglicht, finanziellen Belastungen entgegenzuwirken und ihre betriebliche Effizienz zu steigern.

„Wir arbeiten daran, den internationalen Handel noch reibungsloser zu gestalten.“

Wie stellen Sie sich die Weiterentwicklung der Plattform in den kommenden Jahren vor?

Wir sehen weiterhin enorme Potenziale darin, unseren Marken und Einzelhändlern zu helfen, ihre Geschäftsprozesse zu vereinfachen. In den kommenden Jahren möchten wir unsere Position als die einfachste Möglichkeit für deutsche Marken und Einzelhändler, Produkte zu kaufen und zu verkaufen, weiter stärken. Ein wesentlicher Bestandteil davon ist die Vereinfachung des Bestell- und Lieferprozesses. Dies beinhaltet verbesserte Kalkulationen für Versandkosten und Zölle, um den internationalen Handel reibungsloser zu gestalten.

Darüber hinaus freuen wir uns, unser beliebtes Insider-Programm weiter zu innovieren. Dieses Programm ermöglicht es Einzelhändlern, gegen eine geringe monatliche Gebühr den kostenlosen Versand bei Tausenden von Marken freizuschalten.

Vielen Dank für das Gespräch!

Über Frederik Reim

Frederik Reim ist Country Lead DACH bei Faire und verantwortlich für das Wachstum der deutschsprachigen Märkte. Er hat bereits umfangreiche Erfahrungen in diesem Bereich bei Deliveroo gesammelt, wo er unter anderem für die strategische Entwicklung neuer Märkte zuständig war.