Wie „Made in Germany“ von der Coronakrise profitieren könnte

Die Coronakrise hat durch die verzögerten Lieferungen, etwa aus Asien, deutlich die riskante Abhängigkeit von ausländischen Produktionsstandorten gezeigt. Daher könnten wieder mehr Unternehmen in Deutschland fertigen lassen, glaubt Arasch Jalali. Er hat 2012 die B2B-Plattform Profishop mitgegründet und spricht im Interview auch über den nötigen Digitalisierungsschub für die Branche, welche Fehler Amazon im B2B-Geschäft macht und warum sein erstes Unternehmen am Fax gescheitert ist.

OnlinehändlerNews: Auch auf den B2B-Handel hat die Coronakrise große Auswirkungen. Laut einer McKinsey-Studie ändert sich z. B. die Art des Kundenkontakts und wird zwangsweise digitaler. Gibt die Krise also auch dem B2B-Markt den dringend nötigen Digitalisierungsschub – und können Marktplätze, Anbieter und Kunden dabei überhaupt alle mitgehen?

Arasch Jalali: Die Coronakrise ist sicher ein weiterer Treiber der Digitalisierung im B2B-Markt. Doch auch schon vor der Krise hat die Geschwindigkeit deutlich zugenommen. Dies zeigt sich unter anderem mit Blick auf die Handwerksbranche. Wenn ein Handwerker den ganzen Tag auf einer Baustelle verbringt, dann liegt es ihm näher, in den nächsten Baumarkt zu fahren, als sich an den Computer zu setzen und seine Bestellung online aufzugeben. Unsere Mobile-Sales-Quote hat allerdings schon im letzten Jahr ein Umdenken gezeigt. Während 2017 die Quote noch bei 20 Prozent lag, ist diese 2019 auf 35 Prozent gestiegen.

„Der Digitalisierungsschub ist für viele Unternehmen eine große Herausforderung“

Der Digitalisierungsschub, welchen wir aktuell beobachten können, ist aber zweifelsohne für viele Unternehmen eine große Herausforderung. Wir bemühen uns, den Wandel für unsere Kunden greifbarer und einfacher zu gestalten. Für die angesprochene Handwerksbranche haben wir beispielsweise einen Printkatalog herausgebracht, den man mal mit auf eine Baustelle nehmen kann und der zumindest eine gewisse Haptik mitbringt. Somit zeigen wir einer Branche Schritt für Schritt, welche Vorteile die Digitalisierung in der Beschaffung hat: Durch unser Geschäftsmodell ergibt sich auch ein klarer Zeit- und Kostenvorteil. Das erfordert allerdings ein Umdenken, welches sich auch in der Krise nicht immer einfach gestaltet und viel Verständnis und Geduld erfordert.

Welche weiteren Herausforderungen – aber auch Chancen – sehen Sie durch die Pandemie speziell für den B2B-Bereich?

Aus unternehmerischer Sicht bringt der Zustand des „New Normal“ einige Chancen mit sich, welche gleichermaßen natürlich auch Herausforderungen darstellen. Die Diskussion um eine Rückverlagerung von Produktionsstätten an heimische oder europäische Standorte ist in diesem Kontext ein intensiv diskutiertes Thema. Allerdings wird dieses Thema in vielen deutschen Führungsetagen bereits seit einigen Jahren erörtert. Corona könnte daher der finale Auslöser sein, die entsprechenden Maßnahmen durchzuführen – auch im Sinne der gesellschaftlichen Verantwortung, die jeder Betrieb innehat, und die auch für die Beschaffung gilt. Eine weitere Chance für uns als Unternehmen ist natürlich die eingangs angesprochene Digitalisierung, die auch im Mittelstand oder in handwerklichen Betrieben einzieht.

Darum wird „Made in Germany“ wieder entscheidend

Sie selbst gehen davon aus, dass durch die Folgen der Coronapandemie das Konzept „Made in Germany” wichtiger wird. Wie meinen Sie das?

Die Globalisierung hat während der Pandemie und der Lockdowns ihre Schattenseite gezeigt. Wir sind abhängig von Lieferketten und wenn diese reißen, dann stehen europaweit Produktionshallen still. Von 2000 bis 2015 wurden viele Produktionen ausgelagert, da die Bedingungen beispielsweise in Asien deutlich günstiger waren. Doch bereits seit einigen Jahren hat ein Umdenken eingesetzt. Künftig könnten die reinen Produktionskosten zugunsten von Sicherheit und Resilienz in den Hintergrund treten. Das hieße, dass Betriebe die Produktion aus Ländern wie China zurück nach Europa oder Deutschland verlagern würden. Der Standort Europa erführe damit eine Renaissance und das Qualitätssiegel „Made in Germany“ ein Revival. Die Folge eines solchen Schritts wäre, dass Firmen die Auswirkungen von externen Einflüssen auf ihre Geschäftstätigkeit reduzierten. Denn im Falle einer Krise würde sich beispielsweise die Wahrscheinlichkeit einer termingerechten Lieferung deutlich erhöhen.

In der Vergangenheit standen dem für bestimmte Waren oft zu hohe Produktions- und Lohnkosten in Deutschland entgegen. Die Produkte würden dann wohl teurer für den Endkunden – werden sich Firmen-Einkäufer und Endkunden nach einer harten Krisenzeit darauf einlassen?

Zweifellos steht fest, dass es so schnell kein Zurück zum früheren Status Quo geben wird, denn dafür sind die Auswirkungen der Pandemie zu gravierend. Künftig dürfen aus unserer Sicht die Produktionskosten nicht mehr der einzig ausschlaggebende Punkt sein. Die Auswirkungen der unterbrochenen Lieferketten haben schon jetzt den Kostenvorteil auf mehrere Monate hinaus zunichte gemacht. Wir hoffen, dass hier ein ganzheitliches Denken einsetzen wird.

Worauf müssen Online-Händler – vor allem rechtlich – achten, wenn sie den Slogan „Made in Germany” nutzen wollen?

Zu den rechtlichen Grundlagen kann ich nicht viel sagen und muss dies auch nicht, da wir die Info von unseren Herstellern erhalten und weitergeben. Profishop ist ja eine Plattform und produziert nicht selbst. (Einen Ratgeber zum richtigen Werben mit „Made in Germany“ finden Sie hier, Anmerkung der Redaktion)

Business-to-Business-Geschäft: Das sind die wichtigsten Kauf-Faktoren

Preis ist ja immer ein wichtiger Faktor – vor allem im B2C-Geschäft. Wie ist es im B2B-Bereich: Was sind dort die wichtigsten Faktoren für den Einkäufer?

Im B2B-Geschäft haben wir es oft mit sehr speziellen oder komplexen Produkten zu tun. Daher ist die einfache Auffindbarkeit dieser Produkte enorm wichtig. Wenn unsere Kunden ihre Produkte nicht finden, müssen wir uns über den Preis erst gar keine Gedanken machen. Trotzdem spielt dieser natürlich auch eine Rolle, da wir es im Gegensatz zum B2C-Geschäft nicht mit impulsgetriebenen, sondern sehr rationalen Kaufentscheidungen zu tun haben. Da entscheiden vor allem bei größeren Summen dann natürlich doch die harten Zahlen.

Welche Rolle spielt Amazon mit seinem Business-Marktplatz im B2B-Geschäft?

Für uns spielt das Know-how sowie auch das eigene Management von Produktdaten eine entscheidende Rolle. Im B2C-Sektor sucht der Kunde eher nach einer Produktbezeichnung, wohingegen der B2B-Kunde vermehrt nach ihm bekannten Artikelnummern oder EAN-Codes sucht.

Bei Amazon gibt es gerade hier einige Unsauberkeiten, die dadurch entstehen, dass Produkte von Händlern eingestellt werden. So kommt es dazu, dass der Kunde ggf. nach einem EAN-Code einer Sackkarre bei Amazon sucht, aber ein vollkommen anderes oder sogar falsches Produkt angezeigt bekommt, weil der Händler es falsch hinterlegt hat.

B2B-Marktplatz Business: „Man sollte Amazon nicht unterschätzen.“

Das kann uns nicht passieren und der Kunde findet stets genau den Artikel, der sich hinter einem EAN-Code verbirgt. Außerdem ist Amazon recht spät in den B2B-Handel eingestiegen, verfügt aber natürlich über ein riesiges Warensortiment und eine hervorragende Logistikkompetenz. Wie jeden anderen Mitbewerber sollte man Amazon also nicht unterschätzen. Allerdings geht die enorme Größe auch mit weniger engen Beziehungen mit Händlern einher. Auch das Factoring spielt eine große Rolle. Hat man bei Amazon viele Rechnungen, ist es bei uns nur eine, das spart entsprechend Zeit und ist viel übersichtlicher.

Mit Profishop betreiben Sie selbst eine B2B-Plattform für die Bereiche Bau, Handwerk und Industrie, vor allem für mittelständische Betriebe. Sie haben zunächst unter Crowdshop.eu ein anderes Konzept als heute verfolgt und sind damit gescheitert. Was war Ihre größte Lehre aus dem bisherigen Werdegang Ihres Unternehmens?

Wir verfolgten mit Crowdshop eine etwas andere Idee als heute: Wir wollten internetgestützt möglichst viele Bestellungen von Mittelständlern bündeln und so über hohe Stückzahlen die Einkaufskonditionen verbessern. Wir konnten damals nicht genügend Kundenanfragen zusammenbekommen. Dafür fehlte uns schlicht die Reichweite. Die Ursache dafür haben wir bei unseren schier unzähligen Besuchen in Betrieben entdeckt – das Fax. Wir waren der Zeit mit unserer Idee einfach zu weit voraus. Das war unser wichtigstes Learning.

Wir müssen zu einem Wegbereiter werden und gemeinsam mit der Branche wachsen und uns weiterentwickeln. Zu viel vom Kunden zu verlangen, kann schwierig werden. Wir haben mit Profishop daher die richtige Art und Weise gefunden, die Beschaffung gemeinsam mit unseren Kunden zu digitalisieren.

Vielen Dank für das Gespräch!