Feiertags-Shopping im Check: Sieben Phasen, die Händler für mehr Umsatz nutzen können

Zum Jahresende steigen traditionell die Umsätze. Doch nicht zu jedem Zeitpunkt punktet die gleiche Strategie. Eine aktuelle Studie von Mailchimp Intuit, in Kooperation mit Canvas8 und Marketoonist, definiert sieben unterschiedliche Phasen, welche vom frühzeitigen Weihnachtsgeschenkekauf bis hin zur Zeit nach dem eigentlichen Fest reichen.

Spannend dabei ist vor allem, dass die Phase zwischen den Jahren und zum Beginn des neuen nicht mehr nur als Zeit für Retouren und Umtausche gesehen wird, sondern als eigenständiger neuer Konsum-Impuls fungiert. Das Streben nach Erneuerung kann dabei gezielt genutzt werden.

Das sind die sieben Phasen der Feiertags-Saison

Der Zeitpunkt, zu dem Lebkuchen und Co. die Supermärkte füllen, ist gefühlt jedes Jahr früher. Und auch im Online-Handel können Shops feststellen, dass manche Menschen die Suche nach dem perfekten Geschenk zunehmend zeitig in die Hand nehmen. 

Die Mailchimp-Studie benennt verschiedene Personas, deren Handlungsweisen getrennt voneinander betrachtet werden sollten. Der phasenbasierte Ansatz könnte kleinen Online-Händler:innen dabei eine gute Struktur für die Planung ihrer Kampagnen bieten.

Early Lead-Up-Phase im Oktober

43 Prozent der befragten Personen gaben an, bereits im Oktober Weihnachtsgeschenke zu kaufen. Diese Personengruppe zeichnet sich durch Organisationstalent und Planung aus. Mit Kampagnen, die gezielt mit dem Stolz spielen, alles erledigt zu haben, können Händler:innen sie gut ansprechen.

Pre-Peak-Sales-Phase im November

Die hohen Rabatte der eigentlichen Peak-Season haben zwar weiterhin ihre Daseinsberechtigung, dennoch gaben 52 Prozent der Befragten an, ihren Fokus auf sinnvolle Geschenke zu setzen. Dieser Personengruppe ist es wichtiger, eine Freude zu machen, als dabei zu sparen. Der Preis ist für 31 Prozent der Befragten tatsächlich weniger ausschlaggebend als zu anderen Jahreszeiten.

Peak-Sales-Phase Ende November

Dennoch bleibt ein Rabatt für viele Konsument:innen ein wichtiger Hebel: 75 Prozent der Befragten haben Aktionen bereits mindestens einmal gezielt genutzt. Im Kopf der Verbraucher:innen spielt dabei der Gedanke „das System überlistet zu haben“ eine entscheidende Rolle. Exklusive Rabatte könnten somit ein hilfreiches Mittel sein, um gezielt Kundengruppen anzusprechen.

Festive-Phase Anfang Dezember

Auch mitten in der Feiertagszeit gibt es Fixdaten, die eine übergeordnete Rolle einnehmen können. Wie die Befragung aufzeigt, ist beispielsweise der Nikolaustag in Deutschland sowie den Beneluxstaaten für 48 Prozent ein wichtiger Kaufanlass.

Last-Minute-Sprint-Phase kurz vorm Fest

Nicht nur im stationären Einzelhandel ist dies eine wichtige Phase, in welcher viele letzte Besorgungen getätigt werden. Etwa 78 Prozent nutzen den letzten Samstag vor Weihnachten gezielt für ihre Einkäufe. Online-Shops, die sich hierfür Ressourcen und eine geplante Logistik bereithalten, können profitieren.

Omnichannel-Händler können zudem Bestellungen mit Abholung im Geschäft hervorheben.

Die Phase zwischen den Jahren

Nur weil Weihnachten vorbei ist, ist das nicht das Ende. In dieser Zeit verbringen viele Menschen Zeit daheim und greifen gerne zu Laptop oder Smartphone, um Gutscheine einzulösen oder sich selbst zu beschenken. Genussprodukte stehen im Fokus. Gerade hinsichtlich der Smartphone-Nutzung sollten Shops oder Verkaufs-Apps vorbereitet sein. Hinweise über Betriebsferien und dadurch verlängerte Lieferzeiten sorgen zudem für eine informierte und zufriedene Kundschaft.

Neujahrsphase im Januar

Einst als ungeliebte Phase des Handels angesehen, ergeben sich auch angesichts von Retourenwellen durchaus Chancen. So ist das neue Jahr oft von einem Wunsch nach Erneuerung und Verbesserung geprägt. Ob Fitnessgeräte, Nahrungsergänzungsmittel oder Selbsthilfebücher – Produkte, die diese Wünsche bestärken, können mit gezielten Kampagnen in den Fokus gerückt werden.

Und auch eine Retoure muss nicht das Ende sein: Mit dem richtigen Kundenservice kann aus dem Wunsch, etwas umzutauschen, auch ein Neukauf erwachsen.

Fazit: Daten sind wichtiger denn je

Die wichtigste Erkenntnis aus der Erhebung ist, dass es wichtiger denn je ist, seine Kundschaft zu kennen und zu verstehen. Wie Jillian Ryan von Mailchimp betont: „Es gibt viele verschiedene Käufertypen. Dabei kann ein und dieselbe Person im Laufe der Saison verschiedene Rollen einnehmen.“ Verschiedene Kampagnen – und vor allem deren genaue Auswertung – spielen dabei eine große Rolle.

Für die Studie wurden sowohl Expert:innen aus Marketing und Handel befragt als auch insgesamt 9.356 Personen aus Deutschland, den Beneluxstaaten, Italien, Spanien, Skandinavien, dem Vereinigten Königreich, Kanada, Australien und den USA.

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