Bessere Sichtbarkeit und Margen – Wie eine neue Preisgestaltung zum Erfolgshebel werden soll

Die Preisgestaltung im E-Commerce befindet sich im Umbruch. Dynamische Preise, künstliche Intelligenz (KI) und die Wahrnehmung von Preisen rückn immer stärker in den Fokus. Das Berliner Unternehmen 7Learnings gehört zu den Treibern dieser Entwicklung. Im Gespräch erklärt Co-Founder Felix Hoffmann, wie Händlerinnen und Händler deutlich profitabler arbeiten können und warum neue Ansätze überhaupt notwendig sind.

Der Preisspezialist will es Unternehmen ermöglichen, die Auswirkungen jeder Preisänderung vorherzusagen, Preise besser auszurichten und damit Margen zu optimieren sowie Überbestände zu reduzieren. Gerade mit Blick auf KI werden Preise auch zunehmend zum Faktor der Sichtbarkeit – damit sind sie einer der wichtigsten Hebel für Erfolg im digitalen Handel.

Wachstum als Ziel, Preis als Mittel

Onlinehändler News: Was bietet 7Learnings der E-Commerce-Branche, was genau bedeutet „Value-Based-Pricing-Ansatz“? Welchen Mehrwert wollt ihr Händler:innen damit bieten?

Felix Hoffmann: Einfach ausgedrückt: Wir geben E-Commerce-Unternehmen die Möglichkeit, bessere Entscheidungen zu treffen. Unsere Plattform nutzt KI, um die Auswirkungen jeder Preisänderung vorherzusagen und sie im Hinblick auf die Geschäftsziele zu optimieren, sei es Umsatz, Gewinn oder Absatz. Man kann sich das wie Google Maps für Unternehmen vorstellen: Man gibt den Standort und das Ziel ein und wir zeigen den besten Weg dorthin.

Bei der wertorientierten Preisgestaltung wird der Preis an den wahrgenommenen Wert in den Augen der Kunden angepasst. Es wird somit nicht nur auf Kosten oder Wettbewerber reagiert. Es geht darum, zu verstehen, warum ein Kunde bereit ist, einen bestimmten Preis zu zahlen, und diese Erkenntnis mithilfe von Daten in bessere Geschäftsergebnisse umzusetzen.

Der Wert für Einzelhändler: Sie wechseln von reaktiv zu proaktiv. Anstatt gegen Margenerosion anzukämpfen, können sie selbstbewusst Preise für Wachstum mit messbarem ROI und voller Kontrolle festlegen.

Taktik und Strategie – zwei Faktoren für die Preisgestaltung

Ihr sprecht sowohl von einer dynamischen Preisoptimierung als auch von Value-Based Pricing – wie unterscheiden sich diese beiden Ansätze? Und wie kombiniert ihr sie in der Praxis?

Bei der dynamischen Preisgestaltung werden die Preise häufig auf der Grundlage externer Faktoren wie Nachfrage, Wettbewerb oder Lagerbestand angepasst. Das ist taktisch. Die wertorientierte Preisgestaltung ist strategisch. Dabei geht es darum, zu verstehen, was die Zahlungsbereitschaft der Kunden beeinflusst (Marke, Qualität, Saisonalität, Dringlichkeit), und die Preise entsprechend zu gestalten.

Bei 7Learnings kombinieren wir beides. Unsere KI-Modelle sagen voraus, wie Kunden auf Preisänderungen reagieren, und quantifizieren so effektiv den wahrgenommenen Wert. Anschließend passt das System die Preise dynamisch an diesen Wert an, wobei es sich an den Geschäftszielen und der Markenpositionierung orientiert. Unser Ansatz kann als ein Schritt über die dynamische Preisgestaltung hinaus betrachtet werden. Wir nennen das „vorausschauende Preisgestaltung“.

Wie genau funktioniert das? Wer sieht welchen Preis und warum, wie oft verändert er sich? Welche Kriterien sind für die Preisänderung ausschlaggebend?

Unser System prognostiziert die zukünftigen Nachfragekurven für jedes Produkt. Anschließend ermittelt es den optimalen Preis auf der Grundlage von Tausenden von Signalen wie Lagerbeständen, Marketingleistung, Wettbewerbsumfeld, Saisonalität und Preiselastizität.

Der Einzelhändler definiert die Regeln für Ergebnisse wie Häufigkeit der Änderungen, Mindestmargen und Markenbeschränkungen. In der Regel werden die Preise täglich oder wöchentlich aktualisiert, je nach Dynamik der Kategorie. Alle sehen denselben Preis; es geht nicht darum, verschiedenen Nutzern unterschiedliche Preise anzuzeigen, sondern darum, die Preise ständig mit dem Wert und den Marktgegebenheiten in Einklang zu halten.

Die Vorteile der „vorausschauenden Preisgestaltung“

Welche Vorteile bietet diese Art der dynamischen Preisgestaltung für

a) Kunden?

Kunden erhalten faire, marktgerechte Preise ohne versteckte Manipulationen oder Überraschungen. Sie profitieren von einer konsistenten Logik: Wenn die Nachfrage sinkt oder der Wettbewerb zunimmt, sehen sie schneller bessere Preise. Letztendlich genießen sie Transparenz und eine Angleichung an den tatsächlichen Wert.

b) Einzelhändler?

Einzelhändler gewinnen Kontrolle und Vertrauen. Anstatt pauschale Preisnachlässe (z. B. 20 % auf alles) oder auf Wettbewerbern basierende Regeln (z. B. Anpassung an den niedrigsten Preis von Amazon) anzuwenden, optimieren sie jeden Preis auf Grundlage der prognostizierten Ergebnisse für ihre Einnahmen und Gewinne. Das bedeutet höhere Margen, weniger Überbestände und weniger Arbeit.

Wie verbreitet ist das Konzept im hiesigen Online-Handel, wie viele Händler:innen bzw. Handelsunternehmen setzen bereits auf diese dynamischen Preisstrategien?

Die Akzeptanz nimmt zu, aber der Reifegrad variiert. In den Bereichen Mode, Elektronik und FMCG nutzen viele der 50 führenden Einzelhändler bereits eine Form der dynamischen Preisgestaltung, wenn auch oft noch regelbasiert oder manuell. Führende Einzelhändler wie Zalando und Amazon setzen bereits heute auf prädiktive Preisgestaltung.

Für Einzelhändler, die von regelbasierten zu prädiktiven Modellen übergehen, gibt es viele Möglichkeiten. Mit KI-gesteuerter prädiktiver Preisgestaltung erzielen Unternehmen die größten Gewinnsteigerungen, in der Regel 10 bis 15 % gegenüber statischen oder regelbasierten Systemen.

„Wenn die Preisgestaltung unfair erscheint, schwindet das Vertrauen“

Wie reagiert die Kundschaft typischerweise auf sich verändernde Preise?

Kunden reagieren viel rationaler darauf, als die meisten Einzelhändler erwarten. Sie erleben bereits täglich Preisänderungen (denken Sie an Flüge, Hotels oder Kraftstoff). Was zählt, sind Transparenz und Konsistenz. Wenn Kunden verstehen, dass Preisänderungen einer klaren Logik folgen, wie saisonalen Schwankungen oder Lagerbeständen, akzeptieren sie diese. Wenn die Preisgestaltung jedoch willkürlich oder unfair erscheint, schwindet das Vertrauen.

Wenn ein Kunde beispielsweise auf verschiedenen Plattformen oder Geräten einen unterschiedlichen Preis für ein Produkt beim gleichen Händler sieht, könnte das ja auch als irreführend gewertet werden.

Wie lässt sich das Konzept in Deutschland angesichts rechtlicher Rahmenbedingungen umsetzen?

Unser Ansatz entspricht vollständig dem europäischen und deutschen Verbraucherrecht. Wir verwenden keine individualisierten oder gerätebasierten Preise, jeder Kunde sieht zur gleichen Zeit den gleichen Preis. Was sich ändert, ist der Zeitpunkt und der Kontext, nicht die Identität des Kunden.

Preis als Faktor der Sichtbarkeit

Wie lässt sich bei dynamischer Preisgestaltung Fairness und Transparenz gewährleisten bzw. Vertrauen aufbauen?

Damit Preise als fair wahrgenommen werden, sollte die Preisgestaltungslogik klar kommuniziert werden – warum sich Preise ändern, wann sie sich ändern usw. KI ermöglicht eine intelligentere, nicht geheimnisvolle Preisgestaltung.

Die Produktsuche verlagert sich zunehmend in KI-gestützte Interfaces wie ChatGPT oder Googles neuen KI-Modus. Was bedeutet das für die Sichtbarkeit von Marken im digitalen Handel – und welche Rolle spielt Preisgestaltung dabei? Mit welchen Strategien bleiben Händler:innen und Marken in dieser Produktsuche sichtbar?

KI-Entdeckungen sind eine massive Veränderung für den E-Commerce. Kunden werden zunehmend fragen: „Was ist derzeit das beste Angebot für mich?“ Und die KI wird antworten. Das bedeutet, dass die Preisgestaltung zum Inhalt wird. Sie hat direkten Einfluss darauf, ob Ihre Marke in den KI-generierten Empfehlungen erscheint, rangiert oder verschwindet.

Um sichtbar zu bleiben, benötigen Einzelhändler zwei Dinge:

• eine Preisstrategie, die den wahren Wert widerspiegelt: Denn KI erkennt Unstimmigkeiten sofort.
• strukturierte, transparente Daten: damit Ihre Preis- und Produktinformationen für KI-Crawler zugänglich und glaubwürdig sind.

In dieser Situation ist Ihre Preisgestaltung nun Teil des Algorithmus, der die Auffindbarkeit Ihrer Marke bestimmt.

Über Felix Hoffmann

Felix Hoffmann ist Mitgründer und CEO von 7Learnings, einem Anbieter KI-basierter Lösungen für Preis-, Marketing- und Einkaufsoptimierung im Handel. Das Unternehmen ermöglicht Predictive Pricing, das interne und externe Daten verknüpft und so im Schnitt rund zehn Prozent mehr Umsatz erzielt. Zuvor verantwortete Hoffmann bei Zalando den globalen Preisoptimierungsalgorithmus und arbeitete sechs Jahre als Pricing Consultant bei A.T. Kearney. Er lebt in Berlin und spielt leidenschaftlich Beachvolleyball.

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