“Spiel, Satz, Sieg” für Sportartikel-Onlinehändler – so klappt’s

Der über viele Jahre gewohnte Höhenflug im Onlinehandel scheint der Vergangenheit anzugehören: So fiel beispielsweise der Brutto-Umsatz mit Waren im E-Commerce 2023 erstmals zweistellig um 11,8 Prozent. Die allgemeinen Aussichten im Onlinehandel waren also schon mal deutlich rosiger. 

Neben wenigen Lichtblicken wie zum Beispiel der wieder sinkenden Inflation gibt es glücklicherweise Branchen, die verstärkt Hoffnung auf einen erneuten Aufschwung machen. Ganz vorne mit dabei ist die Sportartikel-Branche: Laut der Global Sports Survey von PwC erwarten Branchen-Experten in den kommenden drei bis fünf Jahren ein Umsatzwachstum von knapp 7 Prozent. 

Sportfans shoppen zunehmend online

Dabei wird für dieses Jahr allein ein Marktvolumen im internationalen Sportmarkt (Sportartikel wie Sportbekleidung, -ausrüstung und Fahrräder) in Höhe von mehr als 600 Milliarden Euro prognostiziert. Die Summe, die die Sporttreibenden in Europa pro Kopf ausgeben, kann sich zudem sehen lassen: Wie Deloitte in einer Studie herausfand, investierten diese 2022 durchschnittlich 239 Euro für Sportprodukte – Tendenz steigend. Für Onlinehändler hier besonders spannend: 37 Prozent der Befragten shoppen bevorzugt online – ein Wert, der nach wie vor über jenem aus der Vor-Corona-Zeit liegt.  

Die Voraussetzungen sind somit geradezu blendend für Onlinehändler im Sportbereich. Dennoch gilt es einige Punkte zu beachten, um am Erfolg dieser Branche teilzuhaben – gerade zum bevorstehenden Frühlingsanfang, der wie jedes Jahr den Fußball- und Beachvolleyballplätzen, den Fahrradwegen, Laufstrecken und Skateboard-Parks dieses Landes neues Leben einhaucht.

Sportler sind Gewohnheitstiere

Haben Sportler einmal die Marke gefunden, deren Produkte sie zufriedenstellen, bleiben sie auch dabei. Das gilt für Sportkleidung, aber auch Nahrungsergänzungsmittel, Sportnahrung und Trainingsgeräte. Händler müssen dennoch darüber hinaus ihren Kunden zusätzliche Gründe liefern, immer wieder bei ihnen einzukaufen. Dies können individuell ausgespielte Sonderangebote und Rabatte sein, aber auch ein exklusiver Zugang zu besonders begehrten Produkten gewinnt an Beliebtheit. Wenn auch mit mehr Aufwand verbunden, sind aber auch kleinere Events (wie regelmäßige Lauftreffs) denkbar, die den Community-Gedanken stärken und insbesondere den emotionalen Wirkungsradius eines Onlinehändlers deutlich erweitern. 

Sport wird immer digitaler – wenn das Home-Office zum Home-Gym wird

Die Corona-Pandemie war sicherlich der Beschleuniger für die Digitalisierung: Sport im eigenen Wohnzimmer zu treiben, ist keine Seltenheit mehr. Die digitale Fitness wird zwar traditionelle Sportarten nicht vollständig ersetzen, aber sie in einem „bionischen“ Hybridmodell ergänzen. Darauf muss sich ein Großteil der Sportmarken einstellen – und das Angebot entsprechend anpassen oder ausbauen. Onlinehändler sollten deshalb ihre Präsenz genau dort ausbauen, wo sich ihre Zielgruppe online verstärkt aufhält. 

Analysetools, Newsletter-Kampagnen oder simple Umfragen auf den eigenen Social-Media-Kanälen sind die besten Optionen, um das Wissen diesbezüglich auszubauen. Gleichzeitig ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt, um das Thema Abonnements in Angriff zu nehmen: Dazu gehören abonnementbasierte Dienste für Sportausrüstung, Trainingsprogramme oder exklusive Inhalte.

Expansionschancen nutzen – Sportartikel grenzübergreifend beliebt 

Fest steht: Es gibt keine festen Grenzen mehr im Onlinehandel – wenn Preis, Produkt und Service überzeugen, shoppt man auch bei ausländischen Händlern. Diese Entwicklung sollten sich die hiesigen Onlinehändler zunutze machen und ausloten, in welche europäischen Märkte eine Expansion Sinn ergibt. Um ernsthaft konkurrieren zu können, müssen die neuen Zielmärkte umfassend analysiert werden: Welche Sportarten sind besonders beliebt? Gibt es aufkommende Nischensportarten, für deren Produktpalette bislang nur ein begrenztes Angebot online vorhanden ist? 

Auf welche Aspekte in der Customer Journey legen die potenziellen Kunden besonders wert? Denn eines ist klar: Nur weil eine Verkaufsstrategie in Deutschland hervorragend funktioniert, muss dies in Frankreich oder den Niederlanden noch lange nicht der Fall sein. Dies gilt unter anderem für Punkt des Bezahlvorganges, dessen Bedeutung nach wie vor häufig unterschätzt wird. Nur wer die beliebtesten Bezahlmethoden im Portfolio hat, kann für ein rundum zufriedenstellendes Shopping-Erlebnis sorgen. 

Nachhaltigkeit von großer Bedeutung

Ein weiterer Aspekt, dem auch die Händler von Sportartikeln dieses Jahr mehr Beachtung schenken müssen: Nachhaltigkeit. Immer mehr Kunden legen Wert auf nachhaltige Produkte, aber auch auf eine nachhaltige Wertschöpfungs- bzw. Lieferkette. Deshalb ist es zu empfehlen, innovative Ansätze in Betracht zu ziehen; dazu zählt beispielsweise die Kreislaufwirtschaft direkt zum Verbraucher. 

Dabei ist es wichtig, als Händler nicht nur fernab der Öffentlichkeit nachhaltig zu handeln, sondern diese Maßnahmen auch proaktiv zu kommunizieren. Egal ob es die Unterstützung von gemeinnützigen Organisationen oder die Umsetzung eigener Projekte ist – derlei Aktionen bleiben den Kunden in Erinnerung und helfen, sich Prestige in puncto Nachhaltigkeit zu erarbeiten. 

Fazit: Trotz brummender Sportindustrie kontinuierlich an der Strategie feilen

Große Sportartikelhersteller bauen kontinuierlich ihr D2C-Geschäft aus, Marktplätze wie Amazon (und seit kurzer Zeit verstärkt auch Temu) bieten nicht zu unterbietende Preise. Kleinere und mittelständische Onlinehändler können sich also nicht auf das allgemeine Wachstum der Sportbranche verlassen, sondern müssen kontinuierlich, beobachten, analysieren und anpassen, um sich gezielt von den Big Playern abzuheben. 

Nur dann kann es gelingen, mithilfe innovativer Ansätze, agiler Anpassung an die Marktgegebenheiten und eines loyalen Kundenstamms dauerhaften Erfolg zu verbuchen – so lautet das Geschäftsmotto im besten Falle „Spiel, Satz, Sieg“.  

Über den Autor

Als Sales Lead bei Mollie steht Christopher Henke für Online-Zahlungen, die einfach funktionieren. Mit mehr als acht Jahren Erfahrung im Online-Payment berät er Firmen zum Thema Umsatzsteigerung und Internationalisierung und ist Experte im Bereich Checkout-, Prozess- und Conversion-Optimierung.

Artikelbild: http://www.depositphotos.com