„Tolle Idee – das wird in der Logistik nie funktionieren“

Pamyra ist eine unabhängige Vergleichs- und Buchungsplattform für Transporte, die von gewerblichen und privaten Versendern genutzt werden kann. Sie wurde 2016 von Felix Wiegand und Steven Qual gegründet und ging 2017 online. 2018 gewann das Leipziger Logistik-StartUp den Digital Logistics Award. Im Interview erklärt CFO Dr. Lasse Landt unter anderem den anfänglichen Widerstand der Branche, welche Gefahr auch in der Logistik durch Amazon droht und woher der mysteriöse Name stammt.

OnlinehaendlerNews: Preisvergleiche sind online ja schon ein alter Hut – warum hat es speziell in der Logistik so lange gedauert, bis die ersten Plattformen gestartet sind?

Lasse Landt: Es sind ja schon viele Leute auf eine solche Idee gekommen, aber es gab auch wahnsinnig viele Widerstände – die kamen aus der Logistik-Branche selbst. Unser Gründer Felix ist ein Jahr durch die Lande gezogen, um Spediteure zu finden, die mitmachen wollen. Und 99 von 100 haben gesagt 'Tolle Idee, wahnsinnig spannend, aber auch naiv – das wird in der Logistik nie funktionieren'. Es ist die Angst vor Transparenz. Bis dato hat jeder Beteiligte von dieser Intransparenz profitiert – und das waren die Felle, die die Leute haben wegschwimmen sehen. Dabei kommt das Thema sowieso. Entweder lässt man sich also von Online-Speditionen das Geschäft wegnehmen oder wir finden Wege, wie wir auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen – und Transparenz ist ein absolutes Kundenbedürfnis.

Eine Mitfahrgelegenheit gegen Leerfahrten

OnlinehaendlerNews: Wie ist es zur Gründung von Pamyra gekommen?

Lasse Landt: Der Schwiegervater von Felix war lange Niederlassungsleiter bei Raben, einem großen Spediteur. Beide haben irgendwann über das Thema Leerfahrten diskutiert, im Schnitt sind wohl rund 40 Prozent des Lkw-Platzes leer. Eine Mitfahrgelegenheit für Fracht war dann quasi die erste Idee, damit sind die beiden dann zu mir gekommen, ich war damals als Investment Manager beim europäischen Frühphaseninvestor InnoEnergy tätig. Aber nur mit diesen Mitfahrgelegenheiten würde man keinen Marktplatz hinbekommen, darin sind wir überein gekommen. Wir brauchen also was, was sofort buchbar ist und müssen dabei vor allem die Transaktionskosten in den Griff kriegen. Denn wenn man sich anschaut, wie viel Arbeitsstunden auf allen Seiten verballert werden, um einen Frachtauftrag durchzuführen – das ist absolut irrwitzig. 

OnlinehaendlerNews: Du bist dann selbst von Investorenseite zum StartUp Pamyra gewechselt, was war deine Motivation? 

Lasse Landt: Mir hat die Zusammenarbeit mit den StartUps sehr viel Spaß gemacht und ich hatte Lust bekommen, mir selbst noch mal die Hände dreckig zu machen. Ich habe auch früher im Business Development eines StartUps gearbeitet und danach ein Portfolio von fünf, sechs StartUps betreut. Dann wollte ich aber nicht mehr nur strategisch arbeiten, sondern auch operativ anpacken. Mit Steven und Felix, den Gründern von Pamyra, habe ich mich unheimlich gut verstanden. Beide sind auch sehr offen für Ideen von außen.

Die richtige Idee – aber zu früh am Markt

Der entscheidende Faktor war aber: Da sind zwei Jungs mit der richtigen Idee – vielleicht noch ausbaufähiger Umsetzung – zu früh am Markt. Und zu früh heißt in diesem Fall: Sie haben auf eine Entwicklung gesetzt, die so im Markt noch nicht angekommen war – von der ich aber genau wie sie absolut überzeugt war. Das ist im Prinzip genau das richtige Timing für ein StartUp… wenn man Recht behält mit seiner Sicht der Dinge. Jetzt, ein paar Jahre später, scheint es so, als teilten mehr und mehr Spediteure unsere Sicht der Dinge. Wir gehen mit den Spediteuren in Partnerschaft und helfen ihnen, neue digitale Felder zu bearbeiten, in denen vor allem die kleinen und mittelständischen Unternehmen keine Expertise haben. 

OnlinehaendlerNews: Oft wird ja auch gerade diesen kleineren Unternehmen vorgeworfen, sich der Digitalisierung nicht zu öffnen. Wie kann man dem begegnen?

Lasse Landt: Man kann sagen, man macht es alleine und profitiert davon, dass andere zaudern – das ist zum Beispiel der Weg einer Online-Spedition. Unser Ansatz ist: Wir übernehmen diesen digitalen Teil und liefern einen sehr guten und immer besser werdenden Prozess sowie eine wachsende Plattform, ohne das Geschäftsmodell unserer Speditionspartner zu bedrohen, da wir selbst nur Vermittler, kein Spediteur sind. Natürlich wollen wir dafür auch unser kleines Scheibchen abhaben. Aber das steht auch nach der Meinung unserer inzwischen über 350 Speditionspartner absolut im Verhältnis zu dem, was wir leisten.

Innere Abwehr gegen den digitalen Wandel

Bei einigen Unternehmen spielen aber schon noch Emotionen und innere Abwehr beim digitalen Wandel mit. Manche wollen 'erstmal abwarten', andere sagen 'Ich mach's selber', was dann meistens nicht klappt. Wieder andere probieren es einfach mal aus. Bei uns kann jeder erstmal kostenlos mitmachen, man legt seine Preise selbst fest und zahlt dann bei uns nur für das vermittelte Geschäft.

OnlinehaendlerNews: Thema Scheibchen – wie groß ist das und wie genau verdient ihr euer Geld?

Lasse Landt: Wir verdienen rein auf Provisionsbasis und auch nur von den Speditionen, Versender zahlen bei uns nichts. Die Transport-Preise machen die Speditionen selbst, der Vertrag kommt zwischen Spedition und Kunde zustande. Die Kundenbeziehung bleibt beim Spediteur, die Abwicklung läuft über Pamyra. Auch das Zahlungsrisiko liegt bei uns. Dafür nehmen wir derzeit acht Prozent. 

OnlinehaendlerNews: Was war eure größte Hürde in der frühen Phase? 

Lasse Landt: Der Knackpunkt war, eine kritische Masse auf Speditionsseite zu bekommen. Ein Marktplatz hat ja immer das Henne-Ei-Problem: Ohne Angebot keine Nachfrage, ohne Nachfrage kein Angebot. Das haben wir auf der Angebotsseite geknackt.

„Speditionswesen wird sich drastisch ändern“

Im Nachhinein gibt es natürlich immer Wege, wie man das schlauer hätte machen können. Felix, der Gründer, ist damals mit eisernem Willen wie so ein Duracell-Häschen auf den Markt losgegangen und hat klassisch Klinken geputzt. Mittlerweile klopfen zwei, drei Speditionen die Woche bei uns an, so dass wir den Vertrieb Richtung Speditionen eigentlich eingestellt haben. Die haben gemerkt, wir sind nicht das Schreckgespenst, sondern ein wertvoller Partner für ihr zukünftiges Geschäft. Inzwischen ist jedem klar, dass sich das Speditionswesen ganz drastisch ändern wird in den nächsten Jahren. 

OnlinehaendlerNews: Beim Stichwort Schreckgespenst denken die meisten Menschen in der Online-Branche eher an Amazon und Co. Und Amazon testet ja auch in den USA gerade eine Vermittlungsplattform für Frachten. Inwiefern ist das eine Gefahr für euch?

Lasse Landt: Es wäre Hybris zu sagen, das wäre keine Gefahr. Jeder Markt, in den Amazon eintritt, ist in Gefahr. Amazon macht aber alles selbst, mit Amazon will man nicht unbedingt zusammenarbeiten. Bei uns ist der Ansatz ein anderer, wir arbeiten mit freien Partnern und sehen das als Chance, weil wir, wie gesagt, nicht das digitale Schreckgespenst sind. 

Wenn man als Logistiker gegen Amazon bestehen will, muss man sich natürlich schon fragen, wie löst man das Online- und Abwicklungsthema? Möchte ich mich als einzelner Spediteur da mit Amazon in den Ring begeben oder hole ich mir die besten Leute aus allen Gebieten und forme eine Allianz? 

OnlinehaendlerNews: Ihr wollt in Deutschland weiter wachsen, habt jetzt aber auch den Schritt nach Europa gewagt. 

Lasse Landt: Genau, wir können jetzt auch die ersten europäischen Tarife abbilden. Kernmarkt ist aber immer noch der deutschsprachige Raum, allerdings sehen wir mehr und mehr Transporte aus Deutschland in EU-Länder und umgekehrt – neben den offensichtlichen Frankreich, Polen, Benelux auch viel Spanien und Italien sowie Osteuropa von Ungarn bis runter nach Kroatien. Da bringen wir Transparenz in Routen, die auch die großen Logistiker nicht täglich bedienen. Ein Beispiel: Einer unserer Partner fährt zweimal die Woche nach Italien. Wenn ich als Versender jetzt aber nicht dienstags oder freitags fahren lassen will, dann ist selbst dieser große Logistiker nicht mehr der richtige Ansprechpartner. Aber es gibt vielleicht jemanden, der diese Route mittwochs fährt – und den helfen wir zu finden.

Das bedeutet der Name Pamyra

OnlinehaendlerNews: Wie verläuft die Route von Pamyra weiter, wie wollt ihr euer Angebot weiterentwickeln?

Lasse Landt: Auf Angebotsseite wollen wir stärker in die Breite gehen, also auch Spezialgebiete wie zum Beispiel Gefahrgut oder Hygieneartikel abdecken. Da gibt es andere Anforderungen, die können beispielsweise keinen Lkw nehmen, wo vorher Heu drin war etc. Wir haben auch gesehen, dass es einen wahnsinnigen Bedarf nach vernünftigen Tarif-Konfiguratoren gibt. Speditionen haben häufig noch keine digitalen Tools, die es ihnen erlauben, Preise relativ schnell und einfach anzupassen oder vielleicht sogar Automatismen, z. B. für Betriebsferien oder Feiertage anzulegen.

OnlinehaendlerNews: Zum Schluss noch die Frage nach dem interessanten Namen: Ich muss bei Pamyra immer an die durch den syrischen Bürgerkrieg bekannte Stadt Palmyra denken. Wie ist euer Name entstanden?

Lasse Landt: Die Namensgebung fand tatsächlich wenige Monate vor dem Einfall des IS in Palmyra statt. Drei Monate später wäre der Name sicher ein anderer geworden.

Unser Hintergrund ist aber ganz witzig. Pamyra ist ein Kunstwort, zusammengesetzt aus „Pa“ für Palette und Nikolaus von Myra – das ist der Nikolaus, den wir kennen, der aber auch Schutzpatron der Handlungsreisenden war. Myra.de wäre dann aber zu kurz gewesen.

OnlinehaendlerNews: Vielen Dank für das Gespräch!