Wachsender Druck auf Amazon-Händler: Diese Faktoren sind kaufentscheidend

Um erfolgreich auf Amazon verkaufen zu können, müssen sich Händler auf das veränderte Kaufverhalten der Kunden einstellen, die Erwartungen kennen und gezielt darauf reagieren. Die neue Ausgabe des Amazon Shopper Report 2025 von Remazing und Appinio hat sich dieser Problematik jetzt angenommen. Auf Grundlage einer Umfrage von jeweils 1.000 Online-Shoppern in Deutschland, Frankreich, Italien, Spanien, UK und den USA hebt der Report Trends hervor und gibt Händlern Tipps an die Hand, sich dem neuen Kaufverhalten anzupassen.

Käufer werden immer preissensibler

Nach wie vor bleibt Amazon der dominante Marktplatz. 95 Prozent der Umfrageteilnehmer haben bereits mindestens einmal auf der Plattform bestellt. Davon kaufen 79 Prozent der Befragten mindestens einmal im Monat, 35 Prozent mehrmals im Monat online. Allerdings zeigt die Analyse, dass die durchschnittlichen monatlichen Ausgaben auf Amazon sinken: Der Anteil der Käufer, die 0 bis 50 Euro ausgeben, ist von 27 Prozent in 2024 auf jetzt 34 Prozent gestiegen, während höhere Ausgabeklassen (100 bis 200 und über 200 Euro) rückläufig sind. Wie sehr das Preisbewusstsein gestiegen ist, zeigt auch, dass fast 9 von 10 Verbrauchern (87 Prozent) angaben, dass sie jetzt genauer darauf achten, wie viel sie bei Amazon ausgeben.

Dieses Kaufverhalten spiegelt die aktuelle wirtschaftliche Lage wider und sollte von Händlern beachtet werden. Produkte im unteren Preissegment, Bundles oder „Einstiegsprodukte“ können helfen, Käufer anzusprechen.

Fokus auf die generischen Suchergebnisse

Laut der Studie beginnen 75 Prozent der Nutzer ihre Produktsuche direkt auf Amazon und nicht etwa über Google. Dabei verwendet die Hälfte der Verbraucher generische Keywords (z. B. „Bluetooth Kopfhörer“) statt marken- oder produktspezifische Suchbegriffe. Wichtig für Händler ist es also, in den generischen Suchergebnissen sichtbar zu sein – vorrangig durch gutes SEO, passende Keywords und Werbung.

Bei der Kaufentscheidung legen Amazon-Kunden den größten Wert auf den Preis (97 Prozent), dicht gefolgt von Produktbeschreibungen (95 Prozent) und den Bildern (92 Prozent). Schneller Versand oder Prime-Versand spielen ebenfalls eine wichtige Rolle und beeinflussen 92 Prozent der Nutzer. Die Qualität der Bewertungen (91 Prozent) ist zwar wichtiger als die Quantität (85 Prozent), allerdings spielen beide bei der Kaufentscheidung eine wichtige Rolle. Die Marke rangiert weiter unten, beeinflusst laut der Studie aber dennoch 78 Prozent der Käufer.

Für Händler bedeutet das:

• Inhalte (Titel, Bullet Points, Beschreibung, Bilder) müssen überzeugend, klar und vertrauensbildend sein.
• Bewertungen und Rezensionen (echte, glaubwürdige) sind entscheidend.
• schnelle Lieferung bietet einen Wettbewerbsvorteil

Auch spielt die Nachhaltigkeit für Konsumenten eine immer größere Rolle. 73 Prozent der Nutzer sagen, dass ein nachhaltiges Image des jeweiligen Unternehmens ihre Kaufentscheidung beeinflusst. Besonders stark ist dies bei jüngeren Konsumenten ausgeprägt. Diesen Aspekt sollten Händler nicht außer Acht lassen. So kann Nachhaltigkeit als Differenzierungsmerkmal eingesetzt werden, beispielsweise durch umweltfreundliche Verpackung oder einen CO₂-Ausgleich, um sich von der direkten Konkurrenz abzuheben.

Hoher Wettbewerbsdruck durch Temu und Co.

Wie erwartet, holt die Konkurrenz aus dem asiatischen Raum auch hierzulande immer mehr auf und stellt eine harte Konkurrenz – besonders mit Blick auf den Preis – für Händler dar. 48 Prozent der Umfrageteilnehmer haben bereits auf Temu eingekauft, bei Shein waren es mit 49 Prozent minimal mehr. Unter den Verbrauchern, die bereits mit den Plattformen vertraut sind, erreicht Temu eine positive Bewertung von 53 Prozent, Shein schneidet mit 59 Prozent positiver Bewertungen sogar noch etwas besser ab und bestätigt damit das starke Vertrauen in die Marke trotz anhaltender Debatten über Nachhaltigkeit.

Neben den neuen Playern ist aber auch Ebay bei deutschen Konsumenten nach wie vor beliebt. 76 Prozent der Nutzer tätigen auf dieser Plattform Einkäufe. Diese Zahlen zeigen, dass sich Händler keinesfalls nur auf einen Marktplatz konzentrieren sollen, sondern dass der Erfolg von einer diversifizierten Plattformstrategie abhängt. Eine Studie hat jetzt herausgefunden, dass Händler im Schnitt sechs Marktplätze gleichzeitig bespielen.

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